Negotiation strategies and skills in international business : a study of negotiators in Finland

Abstract

The business world of today is changing constantly. The best way for people to deal with their differences is by negotiating. Negotiation is getting what you want from others. People negotiate with each other every day even when they do not realize it. They negotiate with family members, friends, salesmen, boss and businesses. Everybody is negotiator but for the purpose of getting better, one needs to practice and practice.

Especially the cross-cultural communication difficulties make international business negotiations challenging. Even though one has international business experience, the negotiations need to prepare beforehand and the negotiator has to have good negotiation skills to bring international negotiations to successful conclusion.

This thesis concentrates on stages of negotiation process and on the skills that are important to master in order to have a successful international business negotiation. One of the objectives is to find out whether international business negotiators nowadays follow the ideal negotiator ‘guide’. This study aims to introduce international business and explain what factors influence the whole negotiation process.

Primary data was collected via online survey which was sent to international business negotiators in Finland. The results suggested that negotiators should use more time on pre-stages of negotiation and also think about the issue from other party’s point of view. The suggestions in the study are suitable for anyone who is negotiating internationally or domestically.

It is vital to remember that every country and culture is different. Religion and culture are not the same. Religion effect the culture but people see and value things differently. One thing that works in one country may not work in the neighbor country even though they might use the same language or have same religion.

Bisnes maailma muuttuu jatkuvasti. Ihmisten omat päämäärät saavutetaan neuvottelemalla. Ihmiset neuvottelevat keskenään joka päivä huomaamatta tekevänsä niin. Ihmiset neuvottelevat heidän perheen jäsenien, ystävien, myyjien, esimiehen ja yritysten kanssa. Jokainen on neuvottelija, mutta jotta kehittyisi paremmaksi neuvottelijaksi, päämäärään päästään vain harjoittelemalla.

Erityisesti monikulttuuristen viestinnän vaikeus, tekee kansainvälisestä neuvottelusta haastavan. Esivalmistelu on erittäin tärkeää, vaikka neuvottelijalla olisi monen vuoden kokemus kansainvälisestä neuvottelusta. Hyvät neuvottelutaidot edesauttavat onnistuneeseen lopputulokseen. Tämä opinnäytetyö keskittyy neuvotteluprosessin vaiheisiin ja taitoihin, joita on tärkeitä hallita menestyäkseen kansainvälisessä neuvottelussa. Yhtenä tavoitteena on selvittää noudattavatko neuvottelijat nykyään ihanteellista neuvottelijan ’opasta’. Tutkimuksen tavoitteena on esitellä kansainvälinen liiketalous sekä selittää, mitkä tekijät vaikuttavat koko neuvotteluprosessiin.

Primaari tietojen keräämiseen on käytetty internet-kyselyä, mikä on lähetetty kansainvälisille neuvottelijoille Suomessa. Tuloksen viittasivat siihen, että neuvottelijoiden pitäisi käyttää enemmän aikaa neuvottelun alkuvaiheeseen eli valmisteluun ja myös ajatella asiaa toisen osapuolen näkökulmasta. Tässä työssä olevat ehdotukset sopivat kaikille, jotka neuvottelevat kansainvälisesti tai kotimaassa.

On tärkeää muistaa, että jokainen maa ja kulttuuri ovat erilaisia. Uskonto ja kulttuuri eivät ole samoja. Uskonto vaikuttaa kulttuuriin, mutta ihmiset näkevät ja arvostavat asioita eri tavalla. Jokin asia, mikä toimii jossain maassa, ei välttämättä toimi naapurimaassa vaikka he käyttäisivät samaa kieltä tai heillä on sama uskonto.