Tuotantotalouden opiskelijasta myynnin ammattilaiseksi

Abstract

Opinnäytetyön tavoitteena on selvittää business-to-business-myyntityöhön liittyvät asiat, joita jokainen myyjä työssään menestyäkseen tarvitsee. Sen tehtävänä on syventää teoriatason tietoa Quanttos Oy:n myyntiorganisaation käytännön myyntityöhön sekä tuleville myyjille.

Yritysten myyntiorganisaatioissa ei aina ole henkilöstöä, joka on opiskellut myyntityötä, joten tämä opinnäytetyö antaa lisätietoa ammattimyyjille pohjautuen alan kirjallisuuteen.

Tulevien myyjien on ymmärrettävä myynnin nykytila. Myyntityö on viime aikoina muuttunut paljon. Myymisen eri muotoja on monia ja tehtäväkenttä on laaja. Myyjien on ajateltava ja ymmärrettävä asioita asiakkaan, eli ostajan näkökulmasta.

Tässä opinnäytetyössä tarkastellaan myyntityötä mahdollisimman laajasti. Siinä käsitellään menestymiseen vaadittavia asioita, kuten tuotetietoutta, myyjän adaptiivisuutta, myyntiteknillisiä taitoja ja pukeutumista. Tämän työn keskiössä on myyntiprosessi, joka on käsitelty pienissä osissa helpottaakseen kokonaisuuden hahmottamista. Myyntiprosessin hallinta on tärkein myyntiteknillinen asia, joka on jokaisen myyjän opeteltavissa. Opinnäytetyön lopussa, empiirisessä osassa on käytännön esimerkki Quanttos Oy:n prospektoinnista.

The objective of the thesis was to clarify the issues related to the business-to-business sales, which are important to every seller in order to succeed in their work. The purpose of the thesis was to deepen the information of the theory level to the sales organization of Quanttos Inc. and to future sellers.

A sales organization of a company does not always have staff who has studied selling, so this thesis gives additional information based on the literature of the selling to the professional sellers.

The future sellers must understand the present state of the sales. The selling has changed significantly recently. There are many different forms of selling and the range of tasks are wide. Sellers must understand the buyer´s point of view.

In the thesis selling is examined as widely as possible. The thesis processes the things that sellers need in order to be successful such as the importance of the product knowledge, the seller’s adaptiveness, selling technique skills and dressing. The main focus of the thesis is on the sales process. The sales process has been divided into small parts, so that the whole picture of the process would be easier to understand. The control of the sales process is the most important technical matter of sales that is required and what can be learned. In the end of the thesis, in the empirical part is practical example of prospecting in Quanttos Inc.