Kuluttajakäyttäytyminen asuntomarkkinoilla

Abstract

Tutkimuksessa selvitettiin, mitkä tekijät vaikuttavat asunnon ostajan ostopäätökseen. Tarkasteltavat kohdat prosessista ajoittuivat asuntoesittelyyn ja sitä edeltävään toimintaan. Lisäksi selvitettiin, miksi asunnon myyjä valitsee juuri tietyn toimiston, ja kuinka tarkasti välittäjä valitaan. Opinnäytetyön toiminnallisessa viitekehyksessä käsitellään kiinteistönvälitysalaa ja sen toiminnan laadun varmistamiseksi luotua hyvän välitystavan –ohjetta. Teoreettinen viitekehys koostuu ostokäyttäytymisen ja asiakasmarkkinoinnin teoriasta ja se esitettiin asuntokauppojen näkökulmasta. Ostokäyttäytymisen osiossa selvitettiin kuluttajien käyttäytymisen syitä, asiakasmarkkinoinnissa myyntiedustajan ja asiakkaan välisen suhteen vaikutuksia.

Tutkimusotteena käytettiin selittävää eli analyyttista survey-tutkimusta. Tiedonkeruumenetelmät olivat sekä kvalitatiivisia että kvantitatiivisia. Empiirinen osuus suoritettiin haastattelemalla asuntonsa ostaneita ja myyneitä henkilöitä, joille molemmille oli erillinen kyselylomake. Tutkimuksen perusteella jokainen ostopäätös on aina yksilöllinen. Internet on tärkein ennakkomarkkinoinnin väline ja sen innostavuudessa kannattaa kiinnittää erityistä huomiota totuudenmukaisten kuvien esillepanoon. Välittäjän kertomukset koettiin lähinnä muuta etukäteismarkkinointia tukevana toimintona, ei päävälineenä. Välitystilanteessa välittäjä edesauttaa omaa tehtäväänsä tutustumalla kohteeseen perinpohjaisesti etukäteen, pitämällä kaikki paperit mukana, kertomalla ikävätkin seikat rehdisti ja luomalla luotettavan ja miellyttävän ilmapiirin. Ostopäätöksistä noin puolet syntyi heti paikan päällä. Välitysliike ja välittäjä valittiin useimmiten sen perusteella, että välitysliike tai sen välittäjä oli myyjälle ennestään tuttu. Tulos kuvaa välitystoiminnan henkilöitymistä yksittäiseen välittäjään ja sitä, miten verkostoituminen ja alalla pitkään mukana olo edesauttavat kauppojen syntyä.