Miten CRM-järjestelmä hyödyttää myynnin ohjausta?

Abstract

Tämän opinnäytetyön tarkoituksena on selvittää CRM-järjestelmän merkitys myynnin ohjauksessa. Tavoitteena on antaa CRM-järjestelmän käyttäjille uusia näkökulmia ohjelmiston hyödyntämiseen tehokkaammin. Yrityksien resurssit ovat rajalliset toiminnan ylläpitämisessä sekä kasvattamisessa, ja ne tulee voida käyttää tavalla, joka tukee kannattavuutta ja kasvua.

Tutkimuksessa käytetty kirjallisuuskatsaus, josta on saatu teoriapohjan viitekehys, rakentui kahden isomman aiheen ympärille, joita ovat CRM-järjestelmä ja B2B-myynnin ohjaus. Teoriapohjassa avataan nämä aiheet laajemmin, joka auttaa saamaan paremman kokonaiskuvan, siitä mitä ne tarkoittavat ja pitävät sisällään.

Tutkimus toteutettiin laadullisena eli kvalitatiivisena tutkimuksena. Se koostuu eri CRM-järjestelmää käyttävien yrityksien edustajien haastatteluista. Haastattelut toteutettiin käyttäen Zoomia ja kasvotusten tapaamalla. Haastatteluja varten suunniteltiin kysymysrunko, jota hyödynnettiin jokaisessa haastattelussa. Haastattelut videokuvattiin.

Tutkimuksen tulosten mukaan myynnin ohjaukseen ei käytetä erillistä omaa ohjelmistoa, vaan myynnin ohjaukseen tarkoitetut toiminnot pyritään tekemään CRM ratkaisulla. Suurin merkitys CRM ratkaisun käytössä myynnin ohjauksessa on tavoitteiden reaaliaikainen seuraaminen ja asiakastiedon ylläpito.

Moni yritys kokee riittäväksi sen, että käytetään CRM ratkaisua vain välttämättömiin asioihin ja moni kokee hankaluuksia myös henkilöstön ohjelmiston käytössä päivittäisellä tasolla. Tästä syystä usein CRM ratkaisun käytössä jää todellinen potentiaali käyttämättä ja saavutettavissa oleva lisäarvo ei näy yrityksen liiketoiminnassa.