Strategy Implementation in International Business : Case Study: Cafe Ekberg and Neuhaus

Abstract

The purpose of this thesis, commissioned by patisserie Oy Fredr. Edv. Ekberg Ab, is to study the international business relationship of Ekberg and Belgian chocolate company Neuhaus and to identify the ways and means with which each can achieve its goals through co-operation with the other. An additional purpose for this thesis is to recognise the reasons why Ekberg and Neuhaus’ relationship works, and to identify any areas where there is room for improvement and make suggestions on how to make these improvements.

The research was conducted in 2011 as a qualitative case study. The theoretical framework is a patchwork of theory snippets from international business, B2B, and sales management theories, and in general explains the establishment and maintenance of an international business relationship. The data collection methods that were used were interviews and observation in Helsinki and Brussels.

The main research findings were that while the relationship is a functional one, since it is not of vital importance to the business of either partner, it is in danger of becoming problematic. The biggest cause for this seems to be Neuhaus’ decreased level of commitment to the maintenance of their business relationship. This has yet to cause any big problems for Ekberg, but it is Neuhaus’ own strategic goals that are not getting fulfilled.

The simplest way to overcome this problem would be for Neuhaus to increase its commitment to the relationship. Apart from that, finding a go-between company to handle Neuhaus’ business in Finland would be an option, but that would require finding a suitable company for the position. Neuhaus could also clarify its communication system by sending more important information as its own message to all of its distributors, rather than as part of a general newsletter.

Tämä opinnäytetyö tehtiin konditoria Oy Fredr. Edv. Ekberg Ab toimeksiannosta, ja sen tarkoitus on tutkia Ekbergin ja Belgialaisen suklaayhtiö Neuhausen liikesuhdetta. Tarkemmin ottaen opinnäytetyö pyrkii tunnistamaan keinoja joilla kumpikin osapuoli saavuttaa tavoitteensa yhtyeistyössä toisen osapuolen kanssa. Työn lisätavoite on tunnistaa syitä miksi Ekbergin ja Neuhausen liikesuhde toimii, ja kartoittaa mahdollisten parannustoimenpiteiden tarvetta, sekä tehdä yleisluontoisia ehdotuksia mikäli toimenpiteitä tarvitaan.

Tutkimus suoritettiin laadullisena tapaus tutkimuksena vuonna 2011. Työn teoreettinen viitekehys on kokoelma pieniä osia useammasta eri teoriasta, kuten kansainvälinen liiketoiminta, yritysmyynti ja myynninjohtaminen, ja yleisesti se pyrkii selittämään kansainvälisen liikesuhteen luomista ja ylläpitoa. Tiedonkeruu menetelminä käytettiin haastatteluja ja havainnointia Helsingissä ja Brysselissä.

Päätutkimustulokset olivat seuraavat: Vaikka liikesuhde onkin toimiva, koska se ei ole elintärkeä kummallekaan yrityksistä, se on vaarassa muuttua ongelmalliseksi. Suurin syy tähän vaikuttaisi olevan Neuhausen vähentynyt sitoutuneisuus liikesuhteen hallintaan. Tämä ei ole vielä aiheuttanut Ekbergille erityisiä ongelmia, mutta Neuhausen strategiset tavoitteet eivät tällä hetkellä täydellisesti toteudu.

Yksinkertaisin tapa selviytyä tästä ongelmasta olisi, että Neuhaus lisäisi omaa sitoutumisen tasoaan. Toinen vaihtoehto olisi tuoda mukaan välikäsiyritys, joka huolehtisi Neuhausen liiketoimista Suomessa, mutta sitä varten pitäisi ensin löytää sopiva ja tarpeeksi luotettava liikekumppani. Neuhaus voisi myös selventää viestintäänsä lähettämällä tärkeät tiedotteet erillisinä viesteinä kaikille jälleenmyyjille, sen sijaan että informaatio on haudattuna yleiseen uutiskirjeeseen.