Säästövakuutuksen myyntiprosessi : case: Someron Säästöpankki

Abstract

Tiivistelmä

Opinnäytetyön toimeksiantajana toimi Someron Säästöpankki. Tutkimuksessa selvitettiin miten säästövakuutuksia myyvät tuntevat myyntiprosessin sekä miten he käyttävät tätä. Samalla pyrittiin selvittämään mahdollisia kehittämismahdollisuuksia myyntikoulutukseen. Aihevalinta muodostui yhdessä toimeksiantajan kanssa tämän ehdottaessa sijoitustuotetta työn aiheeksi, josta opiskelija johti myynnilliseen aihealueeseen liittyvän opinnäytetyöaiheen.

Tutkimuksen teoriaosuudessa keskityttiin säästövakuutuksen sekä myyntiprosessin teoriaan ja myyjän ominaisuuksia osana myyntiprosessin toteutusta. Haastattelututkimus suoritettiin kevään 2012 aikana kvalitatiivisella otteella, jossa haastattelut suoritettiin yksilöhaastatteluina. Haastatteluissa käytettiin teemahaastattelun runkoa tilanteen ollessa vapaamuotoinen keskustelu. Haastattelut nauhoitettiin ja niiden aikana haastattelija teki muistiinpanoja, jotta tuloksien luotettavuuskysymyksiä voitaisiin käsitellä paremmin.

Tutkimuksessa havaittiin eroja haastateltavien myyntiprosessien tuntemisessa sekä niiden käyttöasteessa. Näiden vastausten pohjalta voidaan tehdä yleistyksiä säästövakuutuksien myynnistä ja tut-kimuksessa saatua tietoa voidaan käyttää lähtökohtana myöhempien tutkimusten tekoon sekä koulutuksen kohdentamiseen.

This thesis was assigned by Someron Säästöpankki. The aim was to find out how well the sales process of insurance saving is known and used in this firm. At the same time the study tries to find out potential improvement opportunities in sales education. Theme was chosen with the client and the final idea of involving sales processes came from the student.

The theoretical part of this study focuses on insurance savings and sales processes as well as personal characters that effect on the sales process. The interview study was performed during the spring of 2012 with qualitative approach. All the interviews were done individually with theme frame questions. All the interviews were recorded so that these results could be returned later.

The study revealed differences in the knowledge and use of these sales processes. Based on these results one can make assumptions concerning insurance saving sales process in Someron Säästöpankki. This knowledge can also be used as a baseline of a similar study in the future.