Maksu-tv-kanavien myynti- ja ostoprosessi

Abstract

Opinnäytetyössäni käsiteltiin maksullisten televisiokanavien myyntiä kaapeliverkkotalouksiin. Työssäni kuvattiin asiakkaan ostoprosessi ja siihen vaikuttavat tekijät. Tarkoituksena oli kartoittaa mistä asiakas löytää tietoa maksullisista kanavista ja niiden hankinnasta. Lisäksi työssäni tarkasteltiin niitä ongelmia, joita liittyi maksullisten kanavien hankintaan. Työssäni käytettiin pääosin kvalitatiivista mutta osittain myös kvantitatiivista tutkimusmenetelmää.

Työni koostuu teoria- ja empiriaosuudesta. Työni teoriaosassa käsiteltiin myyntityötä asiantuntijapalvelussa ja tuote-esittelyn merkitystä myynnissä. Siinä tarkasteltiin myös sitä, mikä merkitys hyvällä palvelutiimillä oli asiantuntijapalvelussa. Työssäni kerrottiin ihmisten television katselutottumuksista ja maksullisten televisiokanavien tilaajamääristä. Siinä kerrottiin myös maksullisten televisiokanavien myynnistä ja markkinoinnista. Teoreettisena lähdeaineistona käytettiin myynti- ja ostoprosessia kuvaavia kirjoja ja Internet-sivuja. Lisäksi lähteenä olivat eri kaapelitelevisio-operaattoreiden Internet-sivut.

Opinnäytetyötäni varten tehtiin kysely viiden Tampereen seudun jälleenmyyjäliikkeen myyjille. Näissä liikkeissä työskenteli yhteensä noin neljäkymmentä myyjää. Sain heiltä seitsemän vastausta kyselyyni. Tein kyselyn myös erään kaapelitelevisio-operaattorin 150 asiakkaalle. Tähän kyselyyni sain 17 vastausta. Jälleenmyyjille tehdyn kyselyn tuloksista voidaan havaita, että he tarvitsevat enemmän tietoa maksu-tv-kanavatarjouksista. Asiakaskyselyn tuloksista voidaan todeta, että kanavien tilauksia tehtiin eniten kanavatarjoajan jälleenmyyjäliikkeissä. Tuloksista voidaan myös havaita, että tilatuin kanavapaketti oli sellainen, joka sisältää elokuva,- lasten,-, urheilu,- ja dokumenttikanavia.

The topic of this thesis is selling pay-TV channels to cable-TV households. In my thesis the pay-TV channel customer`s process and the issues which influence it were described. The purpose was to describe where the customers can find information about pay-TV channels and how to buy them. Also, problems connected with buying pay-TV channels are handled. Qualitative investigation and, also, in part quantitative investigation was used in the thesis.

The thesis consists of a theory section and empirical section. The theoretical section treated selling in professional services and the significance of product presentations in sales. Also, the significance of good service was examined. The theoretical section dealt with people`s television watching habits and the number of pay TV subscribers. Also, the selling and marketing of pay television channels was described. As a theoretical source material for the thesis, I used books describing the sales and buying process and also Internet pages. In addition to source material cable telelvision operator`s Internet pages were used as a source material.

The material in the empirical part consists of the outcome of the inquiry which was sent to five retail dealers and 40 salespeople. Seven salespeople replied. The inquiry was sent also to a cable TV company`s 150 customers. 17 customers answered to this inquiry. Based on the results of the thesis, a typical pay TV channel`s subscriber is a man aged between 41 to 50, and the channel package consists mostly of movies, children`s programs, sports and documentary channels. As a conclusion, it can be said that more information on pay TV channels and more support to the customer is needed.