Lisämyynnin vaikutus myyntikatteeseen vähittäiskaupoissa

Abstract

Opinnäytetyön aiheena oli lisämyynnin vaikutuksen arviointi myyntikatteeseen vähittäiskaupassa. Lisämyyntiä tapahtuu kaikkialla missä kauppaa tehdään. Lisämyyntiä syntyy myös yritysten välisessä kaupassa, mutta tutkimuksen aiheen rajaamiseksi lisämyyntiä tutkittiin vain kuluttajille tapahtuvassa myynnissä

Tutkimusongelmana opinnäytetyössä oli kolme asiaa. Mikä on lisämyynnin merkitys kuluttajille tapahtuvassa myyntityössä, miten myyjä voi vaikuttaa lisämyyntiin ja mikä on sen vaikutus myyntikatteeseen. Opinnäytetyössä käytettiin kirjallista lähde-aineistoa sekä haastattelua. Opinnäytetyötä varten haastateltiin kolmea vähittäiskaupan ammattilaista. Kaikki työskentelevät kuluttajille tapahtuvan myynnin parissa ja erilaisilla aloilla. Laajemmalla otannalla opinnäytetyöhön haluttiin saada laajempi näkemys lisämyynnistä eri kaupan aloilta.

Tutkimuksessa selvisi että kaikki tutkimukseen haastatellut ammattilaiset pyrkivät varsinaisen kaupankäynnin lisäksi myös kokonaisvaltaiseen lisämyyntiin. Lisämyyntiin panostamiseen kannustavat lisämyynnin vaikutukset työnantajan tulokseen ja oman palkkaukseen. Yksi haastateltavista on yrittäjä jonka tulonmuodostukseen sekä oma, että työntekijöiden aikaansaama lisämyynti vaikuttaa. Olennaiseksi osaksi lisämyyntiä muodostuu myös tarjoaminen ja esillepano. Toiminnan tavoitteellistaminen on myös merkittävä tekijä kaikkea myyntiä ajateltaessa.

Tutkimuksen teoriaosuudessa paneudutaan myynnin teoriaan, sekä pintapuolisesti suomalaiseen vähittäiskauppaan yleisellä tasolla. Myynnin teoriaa tutkittaessa havaittiin, että erilaisia näkemyksiä myynnistä yleisesti on yhtä paljon kuin lähdeaineistojen kirjoittajiakin. Tästä syystä tässä tutkimuksessa haastateltujen vähittäiskaupan alan ammattilaisten kokemuksilla ja näkemyksillä halutaan tuoda esille, miten lisämyynti käytännössä näkyy päivittäisessä kaupankäynnissä.

The aim of this study was to find out effect of extra-sales in Retail trade. Extra-sales is happening everywhere, where people are making business. Extra-sales is also an essential part of trade in business to business trade, but in this study, the subject is limited to the consumer retail sales business.

Three main questions of this study were that what the purpose of extra sales in retail trade is. It was also very important to know, how the salesman can affect in extra sales and what was the affect of extra sales into retail trades profit. Study was mainly done by searching literature of sales. Three retail trade professionals were also interviewed for this study. All of the interviewed professionals work retail trade in different kind of business. With the larger sample of retail trade, Study got wider views of extra sales, in different kind of business.

In study was found out that all interviewed professionals try to do comprehensive extra-sales during their actual trade. In Personal investment in extra-sales encourage the profit of employer and also own salary. One of the interviewed is entrepreneur whose income is under the influence of own and employees extra-sales. Essential part of extra-sales is offering and presentation. Setting goals is also particular part in all kind of sales, also in extra sales.

Theory part of this research goes into sales theory and superficially into Finnish retail trade at the basic level. In research of sales theory was found out that different opinions of sales are as much as source-books writers. That’s why retail trade professionals, who have been interviewed for this study, opinion are in major role when researching extra-sales in daily trading in retail trade.