Itsensä johtaminen myyntityössä

Abstract

Opinnäytetyön aiheena on itsensä johtaminen myyntityössä. Tutkimuksen kohteena on If Vahinkovakuutusyhtiö Oy:n myyntihenkilöstö ja heille tarkoitettu nykyinen koulutus. Opinnäytetyö tehdään toimeksiantona.

Tavoitteena on selvittää kehittääkö nykyinen Ifin koulutus tarpeeksi myyntityössä työs-kenteleviä myyjiä. Tutkimusongelmana on: Miksi myyjät eivät pääse myyntitavoitteisiin-sa? Lisäksi selvitetään vastaako Ifin tämän hetkinen myyntikoulutus myyjien tarpeita. Opinnäytetyö on tärkeä työnantajalle, koska se selvittää, onko koulutuksessa kehitettä-vää ja mihin suuntaan. Näin myyntitulokset voisivat paranevat ja tämä taas joka vaikut-taa myyjän ansioihin ja motivaatioon sekä yrityksen tulokseen.

Opinnäytetyö jakautuu kahteen osioon, joista ensimmäinen sisältää teoria osuuden, jossa käsitellään johtamisen, itsensä johtamisen ja myynnin teoriaa, jotka kaikki liittyvät oleellisesti käsiteltävään aiheeseen. Teorian tueksi tehtiin kysely Ifin myyntihenkilöstöl-le, jolla pyrittiin saamaan selville myyjien omia kokemuksia koulutuksesta ja heidän osaamistasostaan. Opinnäytetyön empiirinen osa on kvantitatiivinen tutkimus, jossa tutkimusmenetelmänä käytettiin kyselyä. Kyselyn kysymykset pohjautuivat vahvasti teoriaan. Tutkimuksen toteutusajankohta oli kesä 2012.

Tutkimuksen tulosten perusteella lähes kaikki myyjät kaipaavat lisää koulutusta itsensä johtamisen alueilta. Tällä hetkellä tyytyväisimpiä oltiin omiin myyjän ominaisuuksiin.

Koulutuksen kehittämiskohteiksi nousi suuresti esiin se, että myyjät tarvitsevat itsensä johtamisen koulutusta. Itsensä johtamisen koulutus puuttuu tällä hetkellä kokonaan Ifin koulutustarjonnasta. Tutkimuksesta saadut tiedot kehitetään työn lopuksi koulu-tusehdotukseksi If Vahinkovakuutusyhtiölle. Koulutusehdotus pitää sisällään pienryh-mätyöskentelyn, joissa aiheina on itsensä johtaminen. Myyntitulokset mitataan ennen ja jälkeen kokeilun, jotta nähdään koulutuksen hyöty. Tämän jälkeen koulutusta voidaan kehittää lopulliseen muotoonsa.

The topic of this thesis is self-management in sales. This study targets the If Insurance Company Ltd.’s sales staff and their training. The study is assigned by order of If In-surance company LTD.

The aim is to find out if the current training at If is appropriate for salespeople. The research question is: Why do salespeople fail to reach their sales goals? In addition, one of the objectives of the thesis is to explore if the current training meets the needs of the salesperson and if it does not, how the training could be improved. The project is im-portant to the employer, because it indicates how training should be developed and in which direction. This would then promote the sales results, which in return would im-pact salespersons’ earnings and motivation, as well as to increase the company's overall sales.

The theoretical part of this project deals with the management, self-management and sales theory, all of which are essentially related to the subject. To support the theory a survey was conducted amongst If's sales staff in order to examine the salespeople’s own experiences of the training and their level of expertise. The empirical part of this project constituted the quantitative study, which used a survey as a research method. The survey questions were strongly based on the theories. The study was implemented during the summer of 2012.

According to the findings, almost the whole sales personnel need more training in the areas of self-management. At the moment, salespeople were satisfied with their own propensities for selling.

The need for self-management training was considered to be the most important im-provement suggestion for training. At the moment self-management training was non- existent in If's training program. The data collected by the survey will be exploited when planning the improvement proposals as regards training for If Insurance Com-pany. One of proposals is to include workshops dealing with the theme of self –management in the training program. Sales results will be assessed before and after the experiment in order to estimate the benefit of the training. The training can be devel-oped into its final format thereafter.