Yritysmyynnin ja -markkinoinnin yhteistyö : Case TeliaSonera Finland Oyj

Abstract

Tämä opinnäytetyö on tehty toimeksiantona TeliaSonera Finland Oyj:n yritysmyyntiyksikölle. Työn tavoitteena oli selvittää yritysmyynnin ja – markkinoinnin yhteistyön nykytilaa sekä tarjota kohdeorganisaatiolle mahdollisimman hyvät lähtökohdat syventää näiden kahden toiminnon välistä toimintaa.

Opinnäytetyö muodostuu kolmesta osiosta, joista ensimmäinen on tutkimuksen tieto-perusta. Tutkimuksen tietoperustassa on selvitetty useiden teorialähteiden avulla myynnin ja markkinoinnin yhteistyön nykytilaa, sekä siihen liittyviä haasteita. Lisäksi tietoperustassa on esitetty malleja, joiden avulla yhteistyö on mahdollista saavuttaa sekä yhteistyön saavuttamisen hyötyjä organisaatiolle.

Toinen osio muodostuu opinnäytetyön empiirisestä osasta. Tutkimusmenetelmänä oli kvantitatiivinen kyselytutkimus ja kvalitatiivinen 8x8-menetelmä. Kyselylomake lähetettiin yhteensä 61 asiakasvastuulliselle myyjälle, 11:sta markkinoinnin henkilölle sekä 12:sta muualla myynnintuessa työskentelevälle henkilölle. Vastauksia tutkimukseen saatiin yhteensä 55 kappaletta, jolloin tutkimuksen vastausprosentiksi muodostui 66,3 %. Kvantitatiivisen tutkimuksen lisäksi opinnäytetyön toimenpide-ehdotuksien muodostamisessa käytettiin luovaa 8x8-ideointimenetelmää. Tutkimuksen tietoperustan, kyselytutkimuksen sekä luovan ideointimenetelmän tuloksien avulla kehitettiin kohdeorganisaatiolle toimenpide-ehdotukset.

Toimenpide-ehdotus jaoteltiin kolmeen osaan, jotka ovat välittömät kehityskohteet, kehityskohteet ja jatkuvan kehittämisen osa-alueet. Ensimmäisessä vaiheessa ehdotettiin TeliaSoneran asettavan myynnille ja markkinoinnille yhteiset tavoitteet, sitouttavan johdon mukaan muutostyöhön ja kehittävän yhteistyötä myynnin ja markkinoinnin välillä. Toisessa vaiheessa ehdotettiin yhteisten tietojärjestelmien hankkimista, yhtenäistä mittaamista ja palkitsemista sekä asenteiden muuttamista. Viimeisessä ehdotuksessa kehotettiin lisäämään yhteistyötä liiketoimintayksiköiden välillä ja selkeyttämään myynnin ja markkinoinnin vastuunjakoa.

This thesis was commissioned for the corporate sales department of TeliaSonera Fin-land Ltd. The main objective for this thesis was to take a look at today’s relationship between business to business sales and marketing and the integration of these two. Another goal was to help this specific organisation to bring these two units closer to each other and make the integration more effective.

The thesis consists of three main parts; the first is the theoretical framework for the study. This part was made with the help of various sources of theory to show a closer glimpse at the current state of sales and marketing departments and how they work side by side. It also shows the many challenges that this co-operation brings but also some great ways to overcome them. In other words, the first part also includes con-cepts which will help the organisation to integrate the two departments. Last but not least, there will be a closer look at the benefits that this integration can offer to the end of the first part.

The second part is the empirical part. The study method used was quantitative enquiry study and qualitative 8x8-method. The enquiry form was sent to 61 salesmen, 11 peo-ple from the marketing department and 12 from sales supporting unit. The total of people who actually took part to this study was 55 which is 66. 3% of the maximum possible. In addition to the quantitative study a creative 8x8-brainstorming method was used in the making of the action plan.

The third part is the actual action plan. This action plan can be divided into three dif-ferent sections; immediate actions that need to be taken before the integration can start, actions that need to be taken after that and objectives that will go under continu-ous development. Before the integration process can start TeliaSonera needs to find common objectives for sales and marketing departments. After this, these departments will need common information, measurement and rewarding systems, which would also mean a change in attitudes, thinking and way of working. The main two things that would need continuous developing are the co-operation and the liability distribu-tion between the two departments.