Verkkokaupan myynnin kasvattaminen markkinoinnin automaation keinoin : case Elixi Oil Oy

Abstract

Tämän opinnäytetyön tavoitteena on tutkia, miten markkinoinnin automaation käyttöönotto vaikuttaa Elixi Oilin verkkokaupan myyntiin. Koska automaatiot toteutetaan sähköpostilla, tavoitteena on myös uusien uutiskirjeen tilaajien hankkiminen, jotta saadaan lisää vastaanottajia.

Opinnäytetyö toteutettiin toiminnallisena kehitystyönä, jonka toimeksiantaja on Elixi Oil Oy. Teoriaosuudessa käsitellään dokumenttianalyysin, asiantuntijan haastattelun ja esimerkkien avulla markkinoinnin automaatiota etenkin B2C-yrityksissä, toimivia verkkosivuja ja asiakkaan ostopolkua. Verkkosivu-uudistuksen tavoitteena oli hankkia uusia uutiskirjeen tilaajia, luoda toimivammat verkkosivut ja saada sujuvampi ostoprosessi verkkokaupassa. Automaatio-ohjelmistoksi valittiin kotimainen, pk-yritysten käyttöön kehitetty Spotmore. Automaatioita varten luotiin sisältöjä ja määritettiin automaatioiden säännöt ja käynnistettiin automaatiot. Tavoitteiden toteutumista mitattiin verkkokaupan myynnin, konversioprosentin, Tuoteryhmän X myynnin ja uusien uutiskirjeen tilaajien määrän avulla.

Prosessin aikana verkkokaupan ja Tuoteryhmän X myynti ja konversioprosentti kasvoivat. Automaatioiden ja etukuponkien tuoma myynti oli 10 % tarkastelujakson kokonaismyynnistä. Uusia uutiskirjeen tilaajia saatiin tarkastelujakson aikana kerättyä hyvin. Markkinoinnin automaation vaikutukset ovat yleensä nähtävissä vasta useiden kuukausien kuluttua ja kahden kuukauden tarkastelujakso oli liian lyhyt, jotta automaatioiden vaikutuksista voitaisiin tehdä luotettavia johtopäätöksiä.

Markkinoinnin automaatio vaatii varsinkin alussa paljon työtä ja panostusta, jotta sitä saadaan hyödynnettyä mahdollisimman monipuolisesti. Vaikka automaatiot toivat tavoitteisiin nähden melko vähän myyntiä, pitää muistaa, että kaikki markkinointi lisää brändin ja tuotteiden tunnettuutta ja lisää mahdollisesti siten myyntiä. Analytiikkaa tutkittaessa havaittiin, että sähköpostimarkkinointi on erittäin tehokas keino kasvattaa myyntiä ja konversiota, joten tämän perusteella markkinoinnin automaation hyödyntämistä ja kehittämistä kannattaa jatkaa. Lisäksi suositellaan A/B-testauksen toteuttamista, jotta voidaan varmistua kotisivuille tehtyjen muutosten toimivuudesta sekä automaatioviestien tehokkuudesta.

The aim of this thesis is to find out whether the introduction of marketing automation will increase the sales of Elixi Oil's online store. Since the automations are implemented via email, the goal is also to acquire new newsletter subscribers to get more recipients.

The thesis was carried out as a functional development work commissioned by Elixi Oil Oy. The theoretical part disvusses marketing automation especially in B2C companies, user friendly websites and the customer's purchase path with the help of document analysis, expert interviews and examples. The goal of the website reform was to acquire new subscribers to the newsletter, design a more functional website and implement a smoother purchasing process in the online store. The domestic application Spotmore, developed for SMEs, was chosen as the automation software. Email messages and automations were created and the effects of automations were measured by e-commerce sales, conversion rate, sales of product group X and the number of new newsletter subscribers.

Based on the results and analytics, automations brought sales about 10 % of online sales for all products during the review period. New newsletter subscribers were also well gathered. The effects of marketing automation are usually visible only after several months and the two-month review period was too short to draw reliable conclusions about the effects of automation. Sales for all products and product group X and conversion rates increased, but due to the large monthly variability it is not possible to determine whether the growth is continuous or normal monthly variation.

Marketing automation requires a lot of time and effort in the beginning of the process. While automations brought quite low measurable sales to the online store compared to long-term goal, it should be remembered that all marketing efforts increase brand and product awareness and thereby possibly sales. When examining the analytics, it was also found that email marketing is a very effective way to increase sales and conversions. Thus, leverage and marketing automation development are worth continuing. In addition, performing A / B testing to optimize the website and automation messages is recommended.