Valmentava johtaminen myynnin esimiestyössä

Abstract

Johtaminen ja esimiestyö ovat muuttuneet merkittävästi viime vuosien aikana. Valmentava johtaminen ja coaching ovat ottaneet yhä enemmän sijaa johtamisen maailmassa. Valmentava johtaja auttaa työntekijöitään löytämään omat voimavaransa ja potentiaalinsa ohjaamalla ja tukemalla omaan ajatteluun kysymyksien avulla. Valmentava johtaja ei anna suoria vastauksia, vaan ohjaa työntekijää löytämään ratkaisun itse ja sitä kautta onnistumaan.

Opinnäytetyössä keskityttiin myynnin johtamiseen valmentavan johtamisen keinoin. Opinnäytetyössä käsiteltiin laajasti sekä myynnin johtamista että valmentavaa johtamista. Teoriaan tuotiin käytännön näkökulmaa esimieshaastattelujen avulla. Työn haluttiin antavan konkreettisia käytännön vinkkejä valmentavaan myynnin johtamiseen sekä jo esimiestyössä toimiville että mahdollisesti esimieheksi haluaville henkilöille sekä rohkeutta valmentavan johtamisen toteuttamiseen omassa työssään yleisesti.

Opinnäytetyö toteutettiin kvalitatiivisena eli laadullisena tutkimuksena. Aineistonkeruu toteutettiin puolistrukturoituna teemahaastatteluna kevään 2020 aikana. Työssä selvitettiin teorian ja haastattelujen avulla, kuinka myynnin esimies voi hyödyntää valmentavaa johtamista myynnin esimiestyössä. Tutkimuksessa haastateltiin viisi rahoitusalalla työskentelevää esimiestä, jotka johtivat joko rahoitus- tai sijoitustiimiä. Myynnin johtamisessa tärkeäksi nousi suorituksen johtaminen. Tutkimuksesta selvisi, että valmentavaa johtamista voidaan hyödyntää kaikissa neljässä myynnin osa-alueessa; Tavoitteissa ja niiden asettamisessa, myynnin seurannassa, palautteen annossa sekä palkitsemisessa. Koetut onnistumiset olivat kannustaneet valmentavan johtamisen hyödyntämistä esimiestyössä. Kysymyksillä johdattelu ja oivalluksen saavuttaminen olivat lisänneet työntekijöiden onnistumisia ja auttaneet heitä kehittymään ja löytämään oman potentiaalinsa. Valmentavan johtamisen suurimmaksi haasteeksi koettiin sen toteuttaminen käytännössä, mikä vaikeutti sen hyödyntämistä myynnin esimiestyössä. Suurin osa haastateltavista oli sitä mieltä, että esimiehillä ei ole riittävästi aikaa ja tarvittavia työkaluja valmentavan johtamisen toteuttamiseen.