Myyntityö Kangasalan Seudun Osuuspankin päivittäistiimissä tiimin työntekijöiden näkökulmasta
Kallio, Oona (2021)
Kallio, Oona
2021
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-202104276057
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-202104276057
Tiivistelmä
Myyntityö päivittäistiimissä valikoitui opinnäytetyön aiheeksi, koska työn kirjoittaja toimii asiakasneuvojana toimeksiantajayrityksen kyseisessä tiimissä. Asiakasneuvojan työnkuva sisältää jatkuvaa myyntityötä ja myyntityö haasteineen on pinnalla tiimin sisällä.
Opinnäytetyön tarkoituksena oli tutkia Kangasalan Seudun Osuuspankin päivittäistiimin tämän hetken myyntityön tilannetta tiimin työntekijöiden näkökulmasta. Tutkimuksen tarkoituksena oli myös löytää, mitkä ovat tiimin työntekijöiden suurimpia haasteita myyntityössään sekä minkälaisia puutteita heillä on omassa myynnillisessä osaamisessaan. Tutkimuksen avulla pyrittiin myös kartoittamaan, minkälaista tukea tiimin työntekijät kaipaisivat myyntityöhönsä.
Opinnäytetyön teoreettisessa osuudessa syvennyttiin käsittelemään myyntityötä myyntiprosessin eri vaiheiden avulla. Teoriaosassa käytiin lävitse myös ammattitaitoisen myyjän ominaispiirteitä sekä myyntityötä rahoitusalalla.
Työn tutkimusosuus toteutettiin laadullisella eli kvalitatiivisella menetelmällä, johon aineisto kerättiin teemahaastatteluilla. Tiimin neljälle työntekijälle pidettiin yksilöhaastattelut maaliskuussa 2021, joissa käsiteltiin teoriaosaan tukeutuen valmiiksi määriteltyjä teemoja.
Tutkimustulosten perusteella haastateltavat kokivat, että myyntityötä voisi olla tiimissä enemmän, sillä potentiaalisia asiakkaita löytyisi varmasti myös enemmän. Haastateltavat kertoivat tekevänsä aina jonkinlaisen ennakkovalmistautumisen tapaamiseen, mutta tarvekartoituksen tekeminen koettiin hankalaksi. Myytävien tuotteiden perustuntemus on hallinnassa, mutta asiakkaan vastaväitteiden torjuminen koettiin haasteellisimmaksi myyntiprosessin vaiheeksi. Jälkihoitoa ei juuri toteuteta. Tutkimustuloksista selviää, että suurimpana haasteena myyntityössä on ajanhallinta, sillä se nousi tutkimustuloksissa esiin jokaisen kohdalla useassa eri kontekstissa. Haastateltavat haluaisivat enemmän vertaistukea tiimiltä, jotta tavoitteet voitaisiin saavuttaa yhdessä tiiminä eikä jokainen yksin puurtaen. Kehitysehdotuksina tiimin myyntityön edistämiselle olivat yhteiset myynti-iltapäivät sekä myyntitilanteiden läpikäyminen yhdessä konkreettisten esimerkkien avulla. Haastateltavat kokivat, että palkitseminen voisi myös toimia myyntityön edistämisen kannalta.
Opinnäytetyön tarkoituksena oli tutkia Kangasalan Seudun Osuuspankin päivittäistiimin tämän hetken myyntityön tilannetta tiimin työntekijöiden näkökulmasta. Tutkimuksen tarkoituksena oli myös löytää, mitkä ovat tiimin työntekijöiden suurimpia haasteita myyntityössään sekä minkälaisia puutteita heillä on omassa myynnillisessä osaamisessaan. Tutkimuksen avulla pyrittiin myös kartoittamaan, minkälaista tukea tiimin työntekijät kaipaisivat myyntityöhönsä.
Opinnäytetyön teoreettisessa osuudessa syvennyttiin käsittelemään myyntityötä myyntiprosessin eri vaiheiden avulla. Teoriaosassa käytiin lävitse myös ammattitaitoisen myyjän ominaispiirteitä sekä myyntityötä rahoitusalalla.
Työn tutkimusosuus toteutettiin laadullisella eli kvalitatiivisella menetelmällä, johon aineisto kerättiin teemahaastatteluilla. Tiimin neljälle työntekijälle pidettiin yksilöhaastattelut maaliskuussa 2021, joissa käsiteltiin teoriaosaan tukeutuen valmiiksi määriteltyjä teemoja.
Tutkimustulosten perusteella haastateltavat kokivat, että myyntityötä voisi olla tiimissä enemmän, sillä potentiaalisia asiakkaita löytyisi varmasti myös enemmän. Haastateltavat kertoivat tekevänsä aina jonkinlaisen ennakkovalmistautumisen tapaamiseen, mutta tarvekartoituksen tekeminen koettiin hankalaksi. Myytävien tuotteiden perustuntemus on hallinnassa, mutta asiakkaan vastaväitteiden torjuminen koettiin haasteellisimmaksi myyntiprosessin vaiheeksi. Jälkihoitoa ei juuri toteuteta. Tutkimustuloksista selviää, että suurimpana haasteena myyntityössä on ajanhallinta, sillä se nousi tutkimustuloksissa esiin jokaisen kohdalla useassa eri kontekstissa. Haastateltavat haluaisivat enemmän vertaistukea tiimiltä, jotta tavoitteet voitaisiin saavuttaa yhdessä tiiminä eikä jokainen yksin puurtaen. Kehitysehdotuksina tiimin myyntityön edistämiselle olivat yhteiset myynti-iltapäivät sekä myyntitilanteiden läpikäyminen yhdessä konkreettisten esimerkkien avulla. Haastateltavat kokivat, että palkitseminen voisi myös toimia myyntityön edistämisen kannalta.