Aineettoman palkitsemisen vaikutus motivaatioon myyntityössä
Saldukas, Roman (2021)
2021
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-202105189111
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-202105189111
Tiivistelmä
Opinnäytetyö tehtiin toimeksiantona Power Finland Oy:lle. Tämän opinnäytetyön päätavoitteena oli selvittää, millä tavalla aineeton palkitseminen vaikuttaa työntekijän motivaatioon myyntityössä. Aineettomalla palkitsemisella tarkoitettiin tässä tutkimuksessa ei-rahallista palkitsemista, eli palkitsemiskeinoja, jotka eivät ole suoraan mitattavissa rahana. Tavoitteen saavuttamiseksi laadituissa alakysymyksissä tarkasteltiin myyjiä yleisesti motivoivia asioita, myyjien aineettoman palkitsemisen tuntemista ja sitä, mitä he yleisesti kokevat palkitsevaksi työssään.
Tutkimuksen viitekehys rakentui palkitsemisen ja motivaation teemojen ympärille. Palkitseminen on jaettu viitekehyksessä aineelliseen ja aineettomaan palkitsemiseen ja motivaation osalta viitekehyksessä on käsitelty ulkoinen- ja sisäinen motivaatio, motivaatioteoriat ja työmotivaatio.
Tutkimus suoritettiin kvalitatiivista tutkimusmenetelmää hyödyntäen. Aineistonkeruumenetelmänä käytettiin teemahaastattelua. Aineiston analyysissä hyödynnettiin sisällönanalyysiä. Teemahaastattelun aiheet rakentuivat alaongelmien ympärille. Tutkimuksen kannalta keskeisiksi motivaatioteorioiksi on rajattu itseohjautuvuusteoria ja kaksifaktoriteoria.
Huhtikuussa 2021 suoritettujen teemahaastatteluiden kohderyhmänä olivat 9 myyjää, yhteensä viidestä eri myymälästä. Seitsemän haastattelua suoritetiin etänä Microsoft Teams -sovelluksen avulla ja kaksi haastattelua suoritettiin kasvotusten. Tämä mahdollisti sen, että kohderyhmän myymälät olivat eri puolilta Suomea.
Tutkimuksessa selvisi, että aineettomalla palkitsemisella on selkeä vaikutus myyjän motivaatioon. Aineettoman palkitsemisen keinot osoittautuivat selvästi aineellisia keinoja palkitsevimmiksi ja niiden vaikutus motivaatioon oli huomattavasti tärkeämpi. Aineettoman palkitsemisen keinoista tärkeimpänä nousivat palaute, työssä onnistumisen tunne, hyvä työilmapiiri ja itsensä kehittämisen mahdollisuudet. Aineellisista palkitsemistavoista haastateltavat tunnistivat provision ja myyntikilpailuista saadut palkkiot.
Tutkimuksen viitekehys rakentui palkitsemisen ja motivaation teemojen ympärille. Palkitseminen on jaettu viitekehyksessä aineelliseen ja aineettomaan palkitsemiseen ja motivaation osalta viitekehyksessä on käsitelty ulkoinen- ja sisäinen motivaatio, motivaatioteoriat ja työmotivaatio.
Tutkimus suoritettiin kvalitatiivista tutkimusmenetelmää hyödyntäen. Aineistonkeruumenetelmänä käytettiin teemahaastattelua. Aineiston analyysissä hyödynnettiin sisällönanalyysiä. Teemahaastattelun aiheet rakentuivat alaongelmien ympärille. Tutkimuksen kannalta keskeisiksi motivaatioteorioiksi on rajattu itseohjautuvuusteoria ja kaksifaktoriteoria.
Huhtikuussa 2021 suoritettujen teemahaastatteluiden kohderyhmänä olivat 9 myyjää, yhteensä viidestä eri myymälästä. Seitsemän haastattelua suoritetiin etänä Microsoft Teams -sovelluksen avulla ja kaksi haastattelua suoritettiin kasvotusten. Tämä mahdollisti sen, että kohderyhmän myymälät olivat eri puolilta Suomea.
Tutkimuksessa selvisi, että aineettomalla palkitsemisella on selkeä vaikutus myyjän motivaatioon. Aineettoman palkitsemisen keinot osoittautuivat selvästi aineellisia keinoja palkitsevimmiksi ja niiden vaikutus motivaatioon oli huomattavasti tärkeämpi. Aineettoman palkitsemisen keinoista tärkeimpänä nousivat palaute, työssä onnistumisen tunne, hyvä työilmapiiri ja itsensä kehittämisen mahdollisuudet. Aineellisista palkitsemistavoista haastateltavat tunnistivat provision ja myyntikilpailuista saadut palkkiot.