Lasten kenkien myynnin edistäminen urheiluliikkeessä

Abstract

Tämän opinnäytetyön tavoitteena on löytää toimeksiantajalle syitä sille, miksi lasten kenkien myynnin kasvu on ollut vähäistä muihin osastoihin verrattuna ja millaisilla toimenpiteillä asiaa voitaisiin kehittää. Työn tarve tuli toimeksiantajan edustajalta, jonka vastuualueisiin kuuluu kenkäosastojen myynti ja kehittäminen. Tutkimuksen perusteella tärkeimmiksi kehityskohteiksi nousivat palvelun sekä markkinoinnin merkityksettömyys kuluttajien ostopäätöksissä.

Tutkimus toteutettiin kvantitatiivisena kyselytutkimuksena, jonka tavoitteena oli selvittää erilaisia kuluttajakäyttäytymiseen vaikuttavia piirteitä. Tutkimus suunnattiin kohderyhmälle, joka muodostui lasten vanhemmista. Teoria käsittelee lasten jalkoihin sekä kenkien valintaan liittyviä teemoja sekä myös myyntiin, markkinointiin ja asiakaspalveluun liittyviä käsitteitä. Yritysesittelyä ei tehty, sillä toimeksiantaja toivoi yrityksen pysyvän anonyyminä. Teorian jälkeen omissa kappaleissaan käsitellään tutkimuskysymykset ja niistä saadut tulokset sekä tulosten analysointi ja kehitysideat. Pohdintakappale sisältää omia havaintoja tutkimuksen onnistumisesta ja mahdollisista muutosehdotuksista siihen, sekä arviointia omasta työskentelystä.

Tutkimuksesta saatujen tulosten myötä selvisi, että kuluttajat arvostavat ensisijaisesti hyvää hinta-laatusuhdetta, tuotteiden korkeaa laatua sekä tuotearvioita. Vähemmän merkittävinä pidettiin myymälässä saatavaa palvelua sekä erilaisia markkinoinnin muotoja. Koska tavoitteena on kehittää fyysisten myymälöiden myyntiä, palvelun laatua voidaan kehittää syventävällä myyjien perehdyttämisellä ja markkinointia soveltavilla markkinointitavoilla. Kehitysehdotukset esitellään syventävämmin omassa kappaleessa.

Tutkimustulokset auttavat toimeksiantajaorganisaatiota tunnistamaan kuluttaja-käyttäytymistä ja ideoimaan toimenpiteitä myynnin kehittämiseksi. Tehtyjä ratkaisuja pystytään soveltamaan myös muiden osastojen kehittämisessä.

The aim of this thesis was to find reasons for the commissioner organization on why the sales of children’s shoes have not risen along with other departments. The goal was also to discover what actions could be taken to improve this matter. The need for this thesis came from commissioner’s representative who is responsible for sales and development of company’s shoe departments. Based on the study, the biggest needs pointed towards customer service and marketing.

The case study was executed by quantitative survey that aimed to find out aspects in customer behavior. The survey was conducted for target group which consisted of people who have children. The theoretical frame of reference consists of themes of children’s feet development and shoe criteria, and also aspects regarding sales, such as different ways and platforms of marketing and customer service. The employer organization wished to stay anonymous so an introduction of the company was not included. The results and analysis of the survey are divided into their own respective chapters, as well as ideas for development. The discussion chapter offers insight on the success of the survey with suggestions for improvement.

The study showed that the aspects consumers value most when buying children’s shoes were value for money, high quality and product reviews. The least important ones were the customer service received in the physical store, along with varying forms of marketing. The quality of customer service can be improved by deeper onboarding processes of the staff and with applied and innovative marketing techniques. Ideas for development according to the survey’s results are found in the analysis chapter.

The commissioner can use the results of this study to acknowledge different aspects of customer behavior and plan actions needed to boost sales. These actions can also be applied in the development process of other departments in company’s physical stores.