Koronakriisin aiheuttamat muutokset B2B-myyntiin

Abstract

Opinnäytetyön tavoitteena oli tutkia koronakriisin aiheuttamaa muutosta B2B-myyntiin ja tarkoituksena tarjota tietoa tutkittavasta muutoksesta B2B-myyntiä tekeville yrityksille. Työn tutkimusaineisto kerättiin B2B-myynnin parissa työskentelevien ihmisten teemahaastatteluilla, joissa koronakriisin aiheuttamaa muutosilmiötä pyrittiin ymmärtämään myynnin näkökulmasta. Haastattelututkimus toteutettiin laadullisena tutkimuksena ja aineiston kerääminen suunniteltiin työn teoreettisen viitekehyksen avulla.

Vuonna 2020 alkanut koronapandemia vaikutti B2B-myyntiä tekeviin yrityksiin. Haastateltavien eriävistä työkokemukseen ja toimialaan liittyvistä taustoista huolimatta samansuuntaiset kokemukset koronan tuomista muutoksista toistuivat. Tuntuva muutos korona-aikana oli kasvokkain tapahtuvan myyntityön poistuminen. Koronan aiheuttamia muutoksia koettiin mm. virtuaalisessa myynnissä, myynti- ja ostoprosesseissa, sekä asiakkaiden kohtaamisessa.

Haastateltavien kokemukset koronan aiheuttamista muutoksista myötäilivät työn teoriataustan näkökulmia. Haastattelut tuottivat lisäksi tietoa muutoksista, joita ei käsitelty työn teoreettisessa viitekehyksessä. Koronakriisin pitkittyminen syventää opinnäytetyössä tutkittua ilmiötä ja tutkimuksen kehittämisehdotuksena on jatkuva ajantasaisen tiedon kerääminen aiheesta.

The aim of this thesis was to research the changes in B2B sales caused by the pandemic with a purpose to increase the insight about the phenomenon for B2B sales companies. The research material was gathered using thematic interviews with people working in B2B sales. The interviews focused on understanding the changes in B2B sales from the sales perspective. The research was carried out as a qualitative study and the theoretical framework of this thesis was utilised in planning the collection of research material.

The Covid-19 pandemic began in 2020 and had an impact on B2B sales companies. Despite the interviewees’ varied work experience and field of industry, there were similarities in the experienced changes to B2B sales, the most tangible one being the absence of face to face selling during the pandemic. Among other things, Covid-19 pandemic induced changes into virtual selling, B2B sales and buying processes, as well as into customer interaction.

During the research interviews some similarities were found with the information mentioned in the theoretical background. Additionally, the interviews produced an insight on the changes that were not included in the theory part of this thesis. The pandemic is continuing and therefore the phenomenon addressed in this thesis requires further research.