Prospektoinnin tehostaminen B2B-puhelinmyyntiprosessissa
Luoso, Samuli (2021)
2021
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2021052711672
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2021052711672
Tiivistelmä
Opinnäytetyön tavoitteena on selvittää, miten myyjä voi tehostaa prospektointia B2B-puhelinmyyntiprosessissa. Tavoitteena on luoda kokonaiskuva siitä, mitä kaikkea prospektointiin kuuluu ja mihin asioihin tulee erityisesti kiinnittää huomiota sitä tehostaessa. Työ pohjautuu kirjallisuuteen ja kirjoittajan omakohtaisiin kokemuksiin ja havaintoihin työpaikallaan.
Ensimmäinen teoriaosuus käsittelee B2B-puhelinmyyntiprosessia. Osiossa keskitytään puhelimella tapahtuvaan yritysmyyntiin ja käydään läpi myyntiprosessin vaiheet prospektoinnista aina jälkihoitoon asti.
Toisessa teoriaosuudessa lukijalle avataan prospektointiin vaikuttavia tekijöitä ja miten sitä tehostetaan. Osiossa tarkastellaan potentiaalisten asiakkaiden löytämistä ja tunnistamista, ajankäytön ja ajoittamisen vaikutusta, työkalujen, tapojen ja kanavien mahdollisuuksia sekä mittaamisen ja jatkuvuuden merkitystä prospektoinnissa.
Teoriaosuuden pohjalta syntyi PowerPoint esityksenä toteutettu prospektoinnin tehostamisen käsikirja, joka auttaa B2B-myyjiä ja myyntityön opiskelijoita ymmärtämään, mitä laadukas prospektointi sisältää, miten sitä tehostetaan, ja tätä kautta kehittämään paitsi omaa osaamistaan, myös myyntityönsä tuloksellisuutta.
Työ on toteutettu vuonna 2021 maaliskuun ja toukokuun välisenä aikana.
Ensimmäinen teoriaosuus käsittelee B2B-puhelinmyyntiprosessia. Osiossa keskitytään puhelimella tapahtuvaan yritysmyyntiin ja käydään läpi myyntiprosessin vaiheet prospektoinnista aina jälkihoitoon asti.
Toisessa teoriaosuudessa lukijalle avataan prospektointiin vaikuttavia tekijöitä ja miten sitä tehostetaan. Osiossa tarkastellaan potentiaalisten asiakkaiden löytämistä ja tunnistamista, ajankäytön ja ajoittamisen vaikutusta, työkalujen, tapojen ja kanavien mahdollisuuksia sekä mittaamisen ja jatkuvuuden merkitystä prospektoinnissa.
Teoriaosuuden pohjalta syntyi PowerPoint esityksenä toteutettu prospektoinnin tehostamisen käsikirja, joka auttaa B2B-myyjiä ja myyntityön opiskelijoita ymmärtämään, mitä laadukas prospektointi sisältää, miten sitä tehostetaan, ja tätä kautta kehittämään paitsi omaa osaamistaan, myös myyntityönsä tuloksellisuutta.
Työ on toteutettu vuonna 2021 maaliskuun ja toukokuun välisenä aikana.