Kansainvälisen jakelijaverkoston johtaminen : verkoston laajentaminen ja yhteistyön syventäminen

Abstract

Tämä opinnäytetyö tehtiin puualalla toimivalle pk-yritykselle CWP Coloured Wood Products Oy:lle. Yritys tavoittelee nopealla kansainvälistymisellä kasvua uudelle tuoteryhmälle. Yrityksellä on jo muutama edustaja eri maissa, ja yritys haluaa laajentaa verkostoa edelleen uusille markkinoille, sekä syventää yhteistyötä edustajien kanssa tavoitteena myynnin kasvu.

Opinnäytetyön tavoitteena oli kirkastaa yrityksen kansainvälistymisstrategiaa ja löytää toimiva jakelijatoimintamalli skaalautuvuuden maksimoimiseksi. Työn tavoitteena oli edelleen selvittää, miten kehittää yhteistyötä kansainvälisten jakelijoiden kanssa niin, että jakelijat panostavat yrityksen myyntiosuuksien kasvattamiseen. Työn tarkoituksena oli löytää konkreettisia asioita, joita pk-yrityksen tulee huomioida uusien kansainvälisten jakelijoiden valinnoissa, sekä tehdä kehittämissuunnitelma yhteistyön syventämiseksi.

Työn teoreettinen viitekehys perustuu kahteen aihealueeseen: Kansainvälisen jakelijakumppanin valintaan ja jakelijayhteistyön kehittämiseen etäjohtamisen näkökulmaa hyödyntäen. Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisena tutkimuksena, johon haastateltiin toimeksiantajan kansainvälisiä edustajia.

Työn avulla yrityksessä ymmärretään paremmin erilaisia jakelijavaihtoehtoja ja niiden soveltuvuutta yrityksen yhteistyökumppaneiksi. Työssä kehitettiin yritykselle sopivat jakelijoiden valintakriteerit, jotka helpottavat uusien jakelijoiden valinnassa. Työn tuloksista tehtiin kehittämistehtävänä suunnitelma yhteistyön syventämisestä.

Työn tulokset on kehitetty toimeksiantajayritykselle, joten niiden pohjalta kehitettyjä kriteerejä ja toimintamalleja ei voida hyödyntää suoraan sellaisenaan toisessa yrityksessä. Niistä saa kuitenkin ideoita, ja niitä voi mukauttaa kohdeyrityksen tarpeisiin.

Kansainvälistymisen onnistumisessa jakelijan valinnalla on kriittinen osuus. Valitun jakelijan kanssa on tehtävä syvää yhteistyötä myynnin saavuttamiseksi. Onnistunut yhteistyö perustuu luottamukseen, hyvään vuorovaikutukseen, motivointiin ja myynnin tukemiseen.

This thesis was commissioned by a small, wood industrial company CWP Coloured Wood products, whose aim is to expand rapidly into international markets. The company’s target is to find partners from new markets, but also to increase market shares through their existing international partners. The company works in the business-to-business environment.

The purpose of this thesis was to approve the most suitable distribution channel model for the company and, further, to identify practices on how to nurture the working relationships with their distributors. The aim was to find a model, which would help the company to select the best available partners and to find concrete methods to inspire them on focusing and selling CWP’s products. The intention was to make a development plan to deepen co-operation with the partners based on the findings.

The theory was based on two different themes: International distribution channels and management of international teams with a view on virtual and remote working teams. This thesis was carried out using qualitative research methods. In addition, the company’s current partners were interviewed on specific selected themes.

As a result of this thesis there is now a better understanding in the company on how to select new distributors in the new markets and which criteria to use in the process. Based on the results of this thesis an operational development plan was drawn up to improve collaboration to generate bigger sales. Unique criteria and plans were developed especially for this company and cannot therefore be directly applied to another company.

Distributors play a key-role in the success of international sales. Finding the correct end-customers requires a deep and effective co-operation with the distributor. Therefore, the company has to offer excellent business communication and create a sense of appreciation, mutual trust and support.