Transformationaalinen johtaminen myynnissä

Abstract

Transformationaalinen johtamisen teoria on saanut laajaa kannatusta positiivisten vaikutustensa vuoksi. Tässä tutkimuksessa pyritään kuvaamaan transformationaalisen johtamisen mahdollista yhteyttä myynnin tuloksiin ja myyjien työmotivaatioon.

Tutkimus on toteutettu hyödyntäen MLQ kyselyn teemoja joilla, mitattiin tutkittavan yrityksen myyntiorganisaatiossa esiintyviä johtamisen piirteitä. Tutkimuksessa mitataan kyselymenetelmin myös myyjien työmotivaatiota. Johtamisen piirteiden, myynnintulosten ja työmotivaation yhteyttä analysoidaan Kendallin korrelaatio testin avulla sekä visuaalisesti hajontakuvioita tarkastelemalla. Tutkimuksen tavoitteena on mitata, millaista johtamista tutkittavassa myyntiorganisaatiossa ilmenee, miten johtaminen on yhteydessä myynnin tuloksiin ja työmotivaatioon, sekä tuottaa ehdotuksia, miten tutkittava organisaatio voisi mahdollisesti kehittää myyntijohtamista tulosten perusteella.

Poikkileikkauksena toteutettuun kyselytutkimukseen saatiin 26 vertailukelpoista vastausta tutkitun yrityksen myyjiltä. Tulosten perusteella johtamisen voitiin havaita olevan etenkin transformationaalista, mutta myös transaktionaalista ja välinpitämätöntä johtamista voitiin havaita. Tulosten perusteella ei voitu tehdä päätelmiä johtamisen yhteydestä myyntituloksiin, mutta TF- ja TA-johtamisen voitiin havaita olevan yhteydessä työmotivaatioon.

Tutkimuksen perusteella TF johtaminen, etenkin TA johtamisen kanssa, voi myyntijohtamisen kontekstissa mahdollisesti parantaa myyjien työmotivaatioita. Tutkitulle yritykselle suositellaan transformationaalisten johtamisen keinojen sekä transaktionaalisten johtamisen keinojen vahvistamista myynnin johtamisessa, sekä välinpitämättömään johtamiseen puuttumista. Tutkimuksen tulokset eivät ole yleistettävissä, mutta tutkimus antaa kuitenkin aihetta syventäville tutkimuksille tehtyjen havaintojen vuoksi.

Transformational leadership theory has gained significant support for its positive effects. This study aims to illustrate the relationship between transformational leadership and sales performance and employee motivation.

The study is carried out by employing themes of Multifactor Leadership Questionnaire to identify leadership styles in the studied organization. Study also uses a survey to measure employee motivation among sales personnel. The survey results are compared to sales personnel’s sales performance and correlations are analyzed by using Kendalls correlation test and by visually inspecting scatterplot images. The study aims to identify management styles represented at the studied sales organization to analyze how management correlates with sales performance and employee motivation. Study also aims to produce information for the studied organization to develop their sales management.

Cross sectional survey produced 26 comparable responses from the sales personnel. The study was able to identify sales management to be mostly transformational and secondly transactional, but some “non -leadership” Laisses-Fair leadership style was recognized as well. The results of the study were too limited to make conclusions about the possible correlation between management and sales performance, but TF and TA leadership styles were observed to be in positive correlation with employee motivation.

Based on the results, TF and TA leaderships together might have a positive impact on sales personnel motivation. The researcher suggests the studied organization to further enforce TF and TA methods in sales management and to take steps to intervene with “non-leadership” habits. The results of the study are limited to the context but call for further studies on the topic based on the observations made.