Asennuspalvelun tuotteistaminen ja myynnin kehittäminen : Yritys X

Abstract

Opinnäytetyön toimeksiantajayritys on erikoistunut myymäläympäristöjen suunnitteluun ja valmistamiseen vähittäiskaupan alalle. Kohdeyrityksen tavoitteena on kasvattaa tulevaisuudessa palveluliiketoimintansa liikevaihtoa ja kehittää toimintaansa asiakaslähtöisempään suuntaan. Kehittämisen kohteena oleva asennuspalvelu on osa palveluliiketoimintaa.

Työn strategisen tason tavoitteena on luoda toimiva prosessi asennuspalvelun toteuttamiseen, josta tekemisen kautta saadun tiedon avulla pystytään tulevaisuudessa määrittelemään tarkemmin, minkälainen on haluttu asiakaskokemus ja miten sitä johdetaan. Opinnäytetyön operatiivisen tason tavoitteena on tuotteistaa kohdeyrityksen asennuspalvelu sisäisesti helpommin myytävään ja ulkoisesti ostettavaan muotoon. Työssä tutkitaan ja kehitetään asennuspalvelua vastaamaan paremmin asiakkaiden sekä yrityksen tarpeita. Opinnäytetyön kehittämisvaiheessa hyödynnetään tuotteistamisen ja palvelumuotoilun prosesseja.

Opinnäytetyön tarkoituksena on luoda kohdeyritykselle yhtenäinen ja testattu toimintamalli asennuspalvelun myymiseen, joka on kirjattu yrityksen omaan käyttöön suunnattuun asennusmyynnin pelikirjaan.

Yhtenäisen asennusmyynnin toimintamallin määrittelemiseksi ja pohjatietojen keräämiseen hyödynnettiin kohdeyrityksen myyntiorganisaatiolle teetettyä kyselytutkimusta. Kyselytutkimuksen vastausten analysoinnin pohjalta luotiin yhtenäinen toimintamalli asennusten myymiseksi ja määriteltyä toimintamallia testattiin asiakasprojektissa. Onnistuneen asiakasprojektin jälkeen toimintamallia kehitettiin yhdessä asiakkaan kanssa.

Työn lopputuotoksena syntynyt pelikirja on räätälöity toimeksiantajayrityksen tarpeisiin ja se tullaan jalkauttamaan yrityksen toimintamalleihin suunnitellusti opinnäytetyön tekijän toimesta. Pelikirjaa ei julkaista kokonaisuudessaan opinnäytetyössä toimeksiantajayrityksen toiveesta. Työssä esitellään asennusmyynnin pelikirjan sisällysluettelo sekä mitä otsikoiden takaa löytyy.

The principal company of this thesis specializes in the design and manufacturing store environments for the retail industry. Company wants to increase turnover of its service business and develop their operations in a more customeroriented manner in the future. Installation service is part of the service business.

The aim of this study was to discover what kind of installation service should be and how to make it easy to sell by utilizing constructive research methods. This thesis also examined what kind of customer experience installation service provided and how it appeared from the strategic point of view. The purpose of this thesis was to create installation sales playbook for the principal company.

Productization and service design was utilized to develop the sales of the installation service. With the help of productization the installation service is now easier to sell, and it suits better for customer expectations.

Defining the unified operating model for installation sales and collecting the basic information from the sales organization was executed with a question-survey. Based on the analysis of the responses to the survey, a unified operating model for selling installations was created and the defined operating model was tested in a customer project. After a successful case project, the operating model was developed together with the customer. The developed and improved installation sales operating model was recorded in the installation sales playbook for the use of the company.

The installation sales playbook, which is the outcome of the work, was tailored to the needs of the company and will be implemented in the company's operating models as planned by the writer of the thesis. The playbook was not published in its entirety in the thesis at the request of the client company. The thesis presents the table of contents of the installation sales playbook and what can be found behind the headlines.