Myyntitoiminnan kehittäminen

Abstract

Tämän opinnäytetyön tavoitteena oli löytää keinot parantaa yritys X:n myynninjohtamista sekä myyjien toimintaa, kartoittamalla myynnin nykytilannetta ja mahdollisia parantamisen kohteita myyntiprosessissa. Opinnäytetyö toteutettiin tutkimalla toimeksiantajan yritys X:n myyjien ja myyntipäälliköiden toimintatapoja, sekä työssä pyrittiin löytämään keinoja myynnin kasvuun myynninjohtamisen avulla. Tutkimusmenetelmänä käytettiin kvantitatiivisia kyselyjä. Osa yrityksen myyjistä vastasivat myyjille tarkoitettuun kyselyyn, ja osa myyntipäälliköistä vastasivat myyntipäälliköille tarkoitettuun kyselyyn.

Teoriaosuudessa käsiteltiin myyntityötä, myyntiprosessia ja myynnin johtamista. Tavoiteltavaa tulosta tekevien myyjien myyntiprosessista löytyi paljon hyviä toimintoja, joita suunnitelmallisesti lisäämällä yritys X:n myyjien toimintatapoihin päästään parempiin tuloksiin. Esimerkiksi ajanhallinta ja kilpailijoiden tuntemus mahdollistavat kauppojen määrän nousun, kun voidaan nostaa oman yrityksen etuja.

Myyntipäälliköiden ja myyjien kyselyjen perusteella heidän työstään löytyy parannettavaa. Myyntipäälliköiden kyselyn tulosten mukaan myyntipäälliköiden tulee käyttää enemmän aikaa myyjien valmentamiseen. Rekrytointia voidaan tehostaa kyselyiden tulosten perusteella. Kilpailijoiden tuntemus on heikkoa sekä myyjillä että myyntipäälliköillä. Huolellisemmalla kilpailija-analyysin avulla voidaan tuoda myyntineuvottelussa esiin yrityksen vahvuuksia, kuten nopeaa ja laadukasta työtä, jonka seurauksena saadaan etua kilpailijoihin.