Asiakkaan tunteminen osana henkilökohtaista myyntityötä
Hovi, Iivari (2012)
Hovi, Iivari
Turun ammattikorkeakoulu
2012
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2012112816989
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2012112816989
Tiivistelmä
Tämän opinnäytetyön aiheena on asiakkaan tunteminen osana myyntityötä Vakuutusyhtiö X:n yritysvakuutusosaston myynneissä.
Vakuutusyhtiöiden kilpailu kiristyy jatkuvasti ja myyntityön merkitys yhtiöiden toiminnassa kasvaa. Kilpailun kiristyessä yhtiöt pyrkivät palvelemaan asiakastaan kokonaisvaltaisesti vastaten asiakkaan vakuutusten keskittämisen tarpeisiin. Henkilökohtaisen myyntityön tuloksena asiakas saa vakuutusyhtiöltä myyjän tarjoamat resurssit ja tietämyksen käyttöönsä. Teoreettisen viitekehyksen pääpiirteenä ovat myynti- ja ostoprosessin vaiheistuksen teoria, joita käsitellään henkilökohtaisen yhteistyön näkökulmasta. Empiirinen osa tehtiin kyselytutkimuksena, joka jaettiin kahteen osaan, myyjä- ja asiakaskyselyihin. Tutkimusaineisto kerättiin lomakevastauksiksi ja aineisto analysoitiin Webropol-ohjelmiston avulla. Vastauksia saatiin viideltä myyjältä ja kuudeltatoista asiakkaalta. Tulosten perusteella asiakkaat arvostavat myyjien henkilökohtaista osaamista ja pyrkivät muodostamaan myyjän kanssa asiakkuussuhteen. Asiakkaat kokevat myyjän kanssa toimivat henkilökemiat tärkeäksi ja merkittäväksi osaksi myyntityötä. Myyjät painottavat henkilökohtaista kanssakäyntiä ja omaa osaamistaan. Myyntiorganisaatio toimii hyvin ja mahdollisesti ilmenneisiin ongelmiin on tartuttu tehokkaasti.
Vakuutusyhtiöiden kilpailu kiristyy jatkuvasti ja myyntityön merkitys yhtiöiden toiminnassa kasvaa. Kilpailun kiristyessä yhtiöt pyrkivät palvelemaan asiakastaan kokonaisvaltaisesti vastaten asiakkaan vakuutusten keskittämisen tarpeisiin. Henkilökohtaisen myyntityön tuloksena asiakas saa vakuutusyhtiöltä myyjän tarjoamat resurssit ja tietämyksen käyttöönsä. Teoreettisen viitekehyksen pääpiirteenä ovat myynti- ja ostoprosessin vaiheistuksen teoria, joita käsitellään henkilökohtaisen yhteistyön näkökulmasta. Empiirinen osa tehtiin kyselytutkimuksena, joka jaettiin kahteen osaan, myyjä- ja asiakaskyselyihin. Tutkimusaineisto kerättiin lomakevastauksiksi ja aineisto analysoitiin Webropol-ohjelmiston avulla. Vastauksia saatiin viideltä myyjältä ja kuudeltatoista asiakkaalta. Tulosten perusteella asiakkaat arvostavat myyjien henkilökohtaista osaamista ja pyrkivät muodostamaan myyjän kanssa asiakkuussuhteen. Asiakkaat kokevat myyjän kanssa toimivat henkilökemiat tärkeäksi ja merkittäväksi osaksi myyntityötä. Myyjät painottavat henkilökohtaista kanssakäyntiä ja omaa osaamistaan. Myyntiorganisaatio toimii hyvin ja mahdollisesti ilmenneisiin ongelmiin on tartuttu tehokkaasti.