Tulospalkkiojärjestelmä myynnin johtamisen välineenä

Abstract

Tämä opinnäytetyö tehtiin toimeksiantona Konsultointi Larikka Oy:lle. Opinnäytetyön tavoitteena oli selvittää tulospalkkiojärjestelmän ja palkitsemisen mahdollisuuksia myynnin johtamisen tukemiseen. Tavoitetta tutkittiin kahden tutkimuskysymyksen avulla: millaisia palkkarakenteita vastaajilla on ja miten se vaikuttaa palkkatyytyväisyyteen sekä tukeeko tulospalkkio työnteon tavoitteiden toteutumista ja sitoutumista työnantajaan.

Opinnäytetyössä tarkastellaan ensin myynnin johtamisen, työntekijöiden motivoimisen, kokonaispalkitsemisen ja palkkioiden teoriaa. Palkkioissa keskitytään erityisesti tulospalkkioon ja myyntiprovisioon. Kokonaispalkitsemisen pohjana on tärkeää muistaa, että palkitseminen ei ole vain rahallista palkitsemista, vaan palkitsemiseksi voidaan laskea myös muita asioita, jotka vaikuttavat työntekijöiden motivoitumiseen.

Tavoitteen selvittämiseksi tehtiin sähköinen kyselytutkimus, jolla selvitettiin toimeksiantajan asiakasyritysten ja potentiaalisten asiakkaiden ajatuksia palkitsemisesta, palkkatyytyväisyydestä, motivoitumisesta ja myynnin johtamisesta. Tutkimuskysymyksiä arviointiin ennen kyselyn julkaisemista ja lähettämistä vastaajille kymmenen hengen koeryhmän avustuksella, johon kuului alan opiskelijoita ja potentiaalisia vastaajia.

Tutkimukseen vastasi vastausaikana 49:n henkilöä, joista 28 (57%) henkilöä työskenteli suorittavissa työtehtävissä, 12 (25%) johtotehtävissä, 4 (8%) henkilöstöhallinnossa ja 5 (10%) muissa tehtävissä. Tutkimuksen perusteella voidaan todeta, että noin kolmasosa kyselyyn vastanneista saa palkan lisäksi erilaisia palkkioita. Palkitseminen vaikuttaa selkeästi palkkatyytyväisyyteen ja työnantajaan sitoutumiseen. Tulosten arvioinnissa ei ole eroteltu vastaajien asemaa.