Palkitsemisportaikon merkitys kausikorttiasiakkaiden motivaatiossa. Case: KalPa Hockey
Koskensilta, Johanna (2021)
Koskensilta, Johanna
2021
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2021100418279
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2021100418279
Tiivistelmä
Tutkimus toteutettiin, jotta KalPa Hockey saisi tietoa siitä kuinka palkitsemisportaikko vaikuttaisi kausikorttiasiakkaisiin ja heidän ostomotivaatioon sekä erityisesti sitouttamiseen. Saadun aineiston perusteella pystyttiin antamaan konkreettisia esimerkkejä sitouttamisen parantamiseksi, jotta seura pysyisi mukana urheilumarkkinoiden kilpailussa. Tutkimuksen tavoitteena oli selvittää kausikorttiasiakkaiden tietoisuutta nykyisistä eduista, odotuksista etuja kohtaan sekä motivaatiota palkitsemisportaikon suhteen. Tarkoituksena oli luoda malleja siitä, millainen palkitsemisportaikko olisi kannattavin kausikorttilaisille sekä seuralle.
Tutkimuksen toteuttamiseen käytettiin kvantitatiivista tutkimusotetta ja tutkimusaineisto kerättiin Webropol-ohjelman avulla verkkokyselynä maalis-huhtikuussa 2021. Kyselylomake lähetettiin uutiskirjeen kautta 680 kausikorttilaiselle. Kysely oli saatavilla myös Facebookissa sekä KalPan verkkosivuilla. Tutkimuksen kohderyhmää olivat kaikki kausikorttiasiakkaat; yksityiset kuluttajat sekä yritysasiakkaat. Vastauksia kyselyyn saatiin 242 kappaletta, jonka myötä vastausprosentti oli 36 edustaen sähköpostitse tavoitettuja kausikorttilaisia. Tutkimusaineiston analysointiin hyödynnettiin suoria jakaumia ja ristiintaulukointia. Teoreettisessa viitekehyksessä käsiteltiin asiakkaan motivaatiota, hallintaa ja sitouttamista sekä asiakkuusohjelmia.
Aineistosta merkittävimpänä tutkimustuloksena voitiin todeta se, että kausikorttiasiakkaat arvostivat eniten rahalliselta arvoltaan pienempiä ja säännöllisiä etuja. Kaikkia nykyisiä sekä mahdollisia etuja arvostettiin tasaisesti, mutta niissä saattoi olla jonkun verran hajontaa kausikorttilaisten välillä riippuen kausikortin omistusvuosista. Pidempiaikaisille kausikorttilaisille tärkeintä oli joukkueen kannattaminen, eivätkä niinkään kausikortilla saatavat edut. Uudemmille asiakkaille edut olivat kaikista tärkeimpiä. Tuloksista huomattiin myös eroja etujen kiinnostavuutta ja niiden käyttöä vertaillessa, sillä jokin etu saattoi olla hyvinkin kiinnostava kausikorttilaisille, mutta sitä ei kuitenkaan vastausten mukaan käytetä.
Tulosten perusteella todettiin, että kausikorttiasiakkaat olivat tyytyväisiä nykyisiin kausikortilla saataviin etuihin, mutta pienillä muutoksilla sitoutumista ja tyytyväisyyttä voitaisiin nostaa. Vastaajat arvostivat enemmän kokemuksellisia etuja kuin rahallisia vastineita, minkä perusteella pystyttiin luomaan sopivia malleja. Koska tutkimuksen tekohetkellä ei ollut esimerkkejä malleista, jatkotutkimuksena palkitsemisportaikon malleja voitaisiin testata niin, että niistä löytyisi kausikorttilaisille sekä seuralle mieluisin.
Tutkimuksen toteuttamiseen käytettiin kvantitatiivista tutkimusotetta ja tutkimusaineisto kerättiin Webropol-ohjelman avulla verkkokyselynä maalis-huhtikuussa 2021. Kyselylomake lähetettiin uutiskirjeen kautta 680 kausikorttilaiselle. Kysely oli saatavilla myös Facebookissa sekä KalPan verkkosivuilla. Tutkimuksen kohderyhmää olivat kaikki kausikorttiasiakkaat; yksityiset kuluttajat sekä yritysasiakkaat. Vastauksia kyselyyn saatiin 242 kappaletta, jonka myötä vastausprosentti oli 36 edustaen sähköpostitse tavoitettuja kausikorttilaisia. Tutkimusaineiston analysointiin hyödynnettiin suoria jakaumia ja ristiintaulukointia. Teoreettisessa viitekehyksessä käsiteltiin asiakkaan motivaatiota, hallintaa ja sitouttamista sekä asiakkuusohjelmia.
Aineistosta merkittävimpänä tutkimustuloksena voitiin todeta se, että kausikorttiasiakkaat arvostivat eniten rahalliselta arvoltaan pienempiä ja säännöllisiä etuja. Kaikkia nykyisiä sekä mahdollisia etuja arvostettiin tasaisesti, mutta niissä saattoi olla jonkun verran hajontaa kausikorttilaisten välillä riippuen kausikortin omistusvuosista. Pidempiaikaisille kausikorttilaisille tärkeintä oli joukkueen kannattaminen, eivätkä niinkään kausikortilla saatavat edut. Uudemmille asiakkaille edut olivat kaikista tärkeimpiä. Tuloksista huomattiin myös eroja etujen kiinnostavuutta ja niiden käyttöä vertaillessa, sillä jokin etu saattoi olla hyvinkin kiinnostava kausikorttilaisille, mutta sitä ei kuitenkaan vastausten mukaan käytetä.
Tulosten perusteella todettiin, että kausikorttiasiakkaat olivat tyytyväisiä nykyisiin kausikortilla saataviin etuihin, mutta pienillä muutoksilla sitoutumista ja tyytyväisyyttä voitaisiin nostaa. Vastaajat arvostivat enemmän kokemuksellisia etuja kuin rahallisia vastineita, minkä perusteella pystyttiin luomaan sopivia malleja. Koska tutkimuksen tekohetkellä ei ollut esimerkkejä malleista, jatkotutkimuksena palkitsemisportaikon malleja voitaisiin testata niin, että niistä löytyisi kausikorttilaisille sekä seuralle mieluisin.