Sähköinen tilausjärjestelmä henkilökohtaisen myyntityön tukena : case Martinex Oy

Abstract

Tukkukauppa on muiden kaupan alojen tavoin siirtynyt käyttämään Internetiä hyväkseen kaupanteossa. Sähköisiä tilausjärjestelmiä on luotu aikaisempien myyntikanavien tueksi palvelemaan asiakkaita uudella tavalla. Internetin kautta toimiva tilausjärjestelmä ei sido asiakasta tiettyyn aikaan ja tilanteeseen, vaan asiakas voi toimittaa tilauksensa milloin vain. Tämän tutkimuksen kohteena oli Martinex Oy:n uuden myyntikanavan käyttöönotto heidän myyntiedustajiensa näkökulmasta. Tutkimuksen tarkoituksena oli selvittää sähköisen tilausjärjestelmän tuomia hyötyjä ja mahdollisuuksia uutena myyntikanavana henkilökohtaisen myyntityön rinnalla. Lopuksi selvitettiin myös keinoja, joilla motivoida Martinex Oy:n myyntiedustajia käyttämään sähköistä tilausjärjestelmää työssään. Tutkimuksen teoriaosiossa käsiteltiin tukkukaupan myyntikanavia, niiden valintaa ja integraatiota. Teoriaosiossa sivuttiin myös myynnin johtamisen osa-alueita kuten myyjien motivoinnin keinoja. Case-osiossa selvitettiin teemahaastattelun muodossa Martinex Oy:n myyntiedustajien mielipiteitä ja odotuksia uudesta sähköisestä tilausjärjestelmästä. Jokainen edustajista haastateltiin erikseen ja heiltä kysyttiin erilaisia kysymyksiä liittyen heidän omiin odotuksiinsa sähköisen tilausjärjestelmän suhteen. Haastatteluissa pyrittiin myös selvittämään kuinka he uskovat työnsä muuttuvan uuden myyntikanavan myötä sekä arvioita asiakkaidensa suhtautumisesta. Tutkimuksessa saatiin selville, että suhtautuminen uuteen myyntikanavaan on erittäin positiivista ja se tulee olemaan hyödyllinen lisätyökalu myyntiedustajien työssä. Sähköisen tilausjärjestelmän kehitysmahdollisuuksia tuli esille jo haastatteluiden aikana. Kehitysehdotukset-osiossa mahdollisuuksia käsiteltiin vielä enemmän joten tämä tutkimus antaa hyvän pohjan järjestelmän kehittämiselle tulevaisuudessa.

Wholesale has, with other areas, started using Internet in business. New electronic order systems have been created to support original sales channels and to serve customers in a new way. Electronic order system improves usability for customers, allowing customers to choose place and time for ordering. Objective of this thesis was Martinex Ltd’s new sales channel from the perspective of their sales representatives. The purpose of this study was to reveal benefits and possibilities of electronic order system as a new sales channel. Finally this study revealed ways to motivate sales representatives to use electronic ordering system in their work. The theory section of this thesis covered wholesale sales channels, choice between the channels and channel integration. Sales management, for example motivation of sales personnel, was also briefly discussed at the end of this study. Case section of this thesis covered Martinex Ltd’s sales representatives’ opinions and expectations about the new electronic ordering system. Each representative was interviewed separately and they were asked different questions related to the electronic ordering system. Interviews also examined how sales representatives thought their work might change with the new channel and how they thought their customers will react. The study revealed highly positive attitude towards the new sales channel and its usefulness to the sales representatives. Proposals for development already appeared in the interviews. More of this was discussed in the development part of this study. In conclusion, this thesis gives a good groundwork for the future development of Martinex Ltd’s electronic ordering system.