Alihankintayrityksen uusasiakashankinta ja markkinointi kaukolämpöalalla : case: Fire Impact Oy

Abstract

Tässä opinnäytetyössä tutkittiin alihankintayrityksen uusasiakashankintaa kaukolämpöalalla toimeksiantajayrityksen näkökulmasta. Aihe valittiin siitä syystä, että aiheesta ei löydy aiemmin tehtyjä tutkimuksia ja toimeksiantaja tarvitsee tutkimuksessa saatavaa aineistoa omaan uusasiakashankintaansa. Toimeksiantajana toimii suomalainen kaukolämpöalan yritys, joka tekee asiakkailleen kaukolämpöputkien hitsaus- ja asennustöitä alihankintana. Tutkimuksen tavoitteena oli luoda toimeksiantajalle sekä muille alihankintayrityksille tietoa siitä, miten alihankintayrityksen kannattaisi tehdä uusasiakashankintaa. Tutkimuksella pyrittiin vastaamaan seuraaviin tutkimuskysymyksiin: mistä kanavista kaukolämpöurakoitsijat etsivät tai löytävät alihankkijoita työmailleen ja millä perusteella alihankkijat valitaan tehtäviin? Tutkimusaineisto kerättiin teemahaastattelulla. Haastateltaviksi valittiin suomalaisia kaukolämpöurakointiyrityksiä, jotka tekevät kaukolämpöputkien hitsauksia ja asennuksia. Haastateltavat yritykset etsittiin internetistä. Aineisto analysoitiin laadullisella sisällönanalyysilla. Tutkittavien mukaan alihankkijat löytyvät useimmiten henkilökohtaisten suhteiden, työn tilaajien sekä kaukolämpötyömaiden suunnittelijoiden kautta. Joskus alihankkijoita etsitään myös internetin hakukoneilla. Haastateltavat pitivät tärkeimpinä alihankkijan valintaan vaikuttavina tekijöinä yrityksen yleistä imagoa alalla ja aikaisempia kokemuksia yrityksen toiminnasta. Erityinen merkitys on sillä, että alihankintayrityksen ammattitaitoon pystytään luottamaan. Suuret epäonnistumiset voivat vaikeuttaa asiakashankintaa.

Asiasanat: alihankinta, yritysmyynti, asiakkuudenhallinta, yritysmarkkinointi

This thesis researched a subcontractor’s marketing in the district heating industry from the commissioner company’s point of view. The subject was chosen because there was no other research about the topic and the commissioning company needs the information for its customer acquisition. The thesis was commissioned by a Finnish district heating company that does welding and mounting of district heating pipes and works as a subcontractor for its customers. The objective of the research was to collect information for the commissioner and other subcontractors about how they should develop their new customer acquisition.

The research questions of the thesis were the following: how do contractors search and find their subcontractors and how do they select the subcontractors for their projects.

Research material was collected with thematic interviews. Interviewees were Finnish companies that work with mounting and welding district heating pipes. The interviewees were found by searching the internet. The material was anayzed with qualitative content analysis.

According to the interviewees the subcontractors are usually found through personal relationships, the clients of the project or through the designers of the district heating work sites. Sometimes internet search engines are also used to find new subcontractors. According to the interviewees the most important factors that affects the choice of subcontractor are the reputation of the company and the previous experience with that particular company. It is particularly important that the subcontractor's expertise can be relied upon. Major failures can make it difficult to acquire new client.

Keywords: subcontracting, b2b selling, customer relationship management, b2b marketing