Jälleenmyynnin päämiesvalinnat
Louhi, Lari (2021)
2021
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2021113022618
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2021113022618
Tiivistelmä
Tämä opinnäytetyö käsittelee IT-laitteiden B2B-jälleenmyyntiä. Tavoitteena on tutkia, mitä kriteerejä käyttäen B2B-jälleenmyyjät valitsevat päämiehensä. Työllä pyrittiin löytämään kehittämiskohteita, joiden avulla parantaa toimeksiantajan toimintaa jälleenmyyjien kanssa.
Teoriaosuudessa läpikäytiin B2B-myyntiä ja jälleenmyyjän osuutta arvoketjussa. B2B-jälleenmyyntiä tarkasteltiin vaikuttamisen ja johtamisen näkökulmista. Teoriaosuudessa läpikäytiin myös asiakkuuksien johtamista.
Empiirisessä osassa tehtiin kyselytutkimus, jolla kartoitettiin jälleenmyyjien ja Yritys X:n yhteistyön nykytilaa, tukkujen vaikutusta jälleenmyyntiin sekä selvitettiin, mitä kriteereitä jälleenmyyjät painottavat eniten, kun he valitsevat päämiehen. Lisäksi empiirisessä osuudessa käsiteltiin yhteydenpitokanavia ja kuinka usein vastaajat ovat yhteyksissä Yritys X:n, tukun tai Yritys X:n suoran kilpailijan kanssa. Empiirisessä osiossa analysointiin myös tulosten järjestyskorrelaatiota suhteessa yrityksen kokoon.
Tutkimuksen perusteella voidaan todeta jälleenmyyjän henkilöstöllä olevan paljon mahdollisuuksia vaikuttaa päämiesvalintaan. Tulosten perusteella valintaa vaikuttaa tuotteiden ohella monet muutkin asiat. Vaikuttavia tekijöitä ovat yhteistyö ja sen tila, myynnin tuki kaikissa sen muodoissa sekä henkilökohtaisen suhteen muodostuminen päämiehen henkilöstön kanssa. Lisäksi tutkimuksesta voidaan päätellä, että isommat yritykset haluavat päämiehiltä enemmän myynti- ja tuotekoulutusta, kuin pienemmät jälleenmyyjät.
Teoriaosuudessa läpikäytiin B2B-myyntiä ja jälleenmyyjän osuutta arvoketjussa. B2B-jälleenmyyntiä tarkasteltiin vaikuttamisen ja johtamisen näkökulmista. Teoriaosuudessa läpikäytiin myös asiakkuuksien johtamista.
Empiirisessä osassa tehtiin kyselytutkimus, jolla kartoitettiin jälleenmyyjien ja Yritys X:n yhteistyön nykytilaa, tukkujen vaikutusta jälleenmyyntiin sekä selvitettiin, mitä kriteereitä jälleenmyyjät painottavat eniten, kun he valitsevat päämiehen. Lisäksi empiirisessä osuudessa käsiteltiin yhteydenpitokanavia ja kuinka usein vastaajat ovat yhteyksissä Yritys X:n, tukun tai Yritys X:n suoran kilpailijan kanssa. Empiirisessä osiossa analysointiin myös tulosten järjestyskorrelaatiota suhteessa yrityksen kokoon.
Tutkimuksen perusteella voidaan todeta jälleenmyyjän henkilöstöllä olevan paljon mahdollisuuksia vaikuttaa päämiesvalintaan. Tulosten perusteella valintaa vaikuttaa tuotteiden ohella monet muutkin asiat. Vaikuttavia tekijöitä ovat yhteistyö ja sen tila, myynnin tuki kaikissa sen muodoissa sekä henkilökohtaisen suhteen muodostuminen päämiehen henkilöstön kanssa. Lisäksi tutkimuksesta voidaan päätellä, että isommat yritykset haluavat päämiehiltä enemmän myynti- ja tuotekoulutusta, kuin pienemmät jälleenmyyjät.