Myyntikompetenssien kehittyminen : myyntikilpailun ja -valmennuksen vaikutus myyntikompetenssien kehittymiseen

Abstract

Tässä opinnäytetyössä tutkittiin myyntikilpailun ja myyntivalmennuksen vaikutusta myyntikompetenssien kehitykseen. Tavoitteena oli selvittää, miten myyntikilpailujen tarjoama kokemus mahdollisti opiskelijoiden myyntiosaamisen kehittymisen, miten myyntitilanteiden simulointi kehitti opiskelijoiden myyntiosaamista ja saiko myyjä myyntisimulaatiosta kokemuksen, jota voi reflektoida tulevaisuudessa? Tavoitteena oli myös selvittää miten mahdolliset hyödyt kehittyneistä myyntikompetensseista vaikuttavat myyjän tulevaisuuteen.

Opinnäytetyön toimeksiantajana toimi Turun ammattikorkeakoulu (AMK). Turku AMK:n motiivit tutkimukseen liittyvät jatkuvan kehityksen tavoitteluun. Tutkimuksessa tarkasteltiin Turku AMK:n ja sen yhteistyökumppanien järjestämää myyntikilpailua ja -valmennusta. Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisena kyselytutkimuksena ja tutkimuksen otosryhmänä toimi kyseisen myyntikilpailun- ja valmennuksen käyneet myyntiopiskelijat.

Teoriaosuudessa käsitellään myyntikilpailu ja -valmennus kokonaisuus. Lisäksi teoriassa käydään läpi myynnin teoriaa, kompetensseja ja myyjän kehittymistä. Teoriassa selvitetään myyntikompetenssien tarvetta ja vaikutusta myyntituloksiin ja myyjän kehitykseen.

Tutkimusosassa vertailtiin myynnin opiskelijoiden ja myynti-insinöörien saamia kokemuksia myyntikilpailusta ja -valmennuksesta. Kyselylomake suunniteltiin niin, että jokaisella oli mahdollisuus luottamuksellisesti tuoda esiin omat huomiot ja näkökulmat myyntikilpailun ja -valmennuksen vaikutuksista myyntikompetenssien kehitykseen. Kyselyyn saatiin riittävä määrä vastauksia ja tulosten laatua voitiin pitää hyvänä. Kyselytutkimuksen tulokset taltioitiin kohderyhmän anonymiteetti säilyttäen PDF-tiedostoiksi ja ne löytyvät tutkimuksen liitteinä.

Tutkimuksen tuloksena saatiin näyttöä myyntikilpailun ja -valmennuksen positiivisesta vaikutuksesta myynti opiskelijoiden kompetensseihin. Tulokset olivat merkittävä, sillä tutkimuksella oli uutuusarvoa. Tutkimuksia aiheesta on niukasti ja lisätutkimuksille löytyi tarvetta. Myyjien merkitys kaupallisessa yhteiskunnassamme on suuri ja ammattitaitoisten myyjien vaikutus yhteiskunnan kehitykseen on rahassa mitattavaa. Teknisten ratkaisujen ja asiakkaiden tarpeiden oikeaoppinen yhteen saattaminen on kaikkien etujen mukaista.