B2B-myyntikanavien digitalisoituminen

Abstract

Digitalisaatio on muuttanut yritysten myyntiympäristöä viime vuosikymmenenä merkittävällä tavalla. Vuonna 2019 COVID-19-pandemia loi yrityksille paineita muuttaa toimintatapojansa, kun asiakkaiden luokse ei päässyt entiseen tapaan. Digitaalisia kanavia laajennettiin nopealla aikataululla. Aihe syntyi opinnäytetyön kirjoittajan haastateltua toimeksiantajan liiketoimintajohtajaa.

Tämän opinnäytetyön tarkoituksena oli tutkia, kuinka toimeksiantajan Yritys X:n myyntikanavat muuttuivat COVID-19-pandemian aikana sen B2B-myyjien näkökulmasta. Yritys X on yksi Suomen suurimmista vakuutusyhtiöistä. Samalla tutkittiin, kuinka myyjät mukautuivat uuteen tilanteeseen ja miten työnantaja tuki heitä muutoksessa. Myyjät olivat uuden edessä, kun perinteisiin myyntitapaamisiin ei enää päässyt samaan tapaan.

Opinnäytetyön teoriaosuudessa syvennyttiin osto- ja myyntiprosessiin sen eri vaiheiden ja osien kautta. Tämän jälkeen käsiteltiin muutamia B2B-myynnin ja myyjien käyttämiä myyntikanavia sekä myyntikanavien merkityksiä yritykselle.

Tutkimusosa järjestettiin laadullisena eli kvalitatiivisena tutkimuksena. Tutkimusta varten järjestettiin kolme teemahaastattelua, missä haastateltavana oli Yritys X:n B2B-myyjiä. Haastattelut suoritettiin yksilöhaastatteluina lokakuussa 2021. Haastateltavat olivat saaneet tutustua haastattelun teemoihin ennen haastatteluja.

Tutkimuksessa selvisi, että pandemian alussa kasvokkain tapaamiset vähenivät huomattavasti. Osa tapaamisista siirtyi virtuaaliympäristöön, missä Microsoft Teams -viestintäalusta toimi suuressa osassa Yritys X:n myyjien työkaluna etätapaamisissa. Etätapaamisissa oli omat haasteensa, kun luottamusta ei päässyt syntymään samaan tapaan kuin kasvokkain tapaamisissa.

COVID-19-pandemia vauhditti digitalisaatiota myyntikanavissa B2B-myynnissä ja yrityksillä on nyt valmiudet tehdä myyntiä tehokkaasti myös etänä. Niin asiakkaat kuin myyjätkin ovat nyt valmiudessa käyttämään digitaalisia myyntikanavia, ja sitä on mahdollista jatkossakin ehdottaa perinteisten myyntitapaamisten tilalle.

Digitalisation has changed companies’ business environment in a remarkable way in the last decade. In 2019, the COVID-19-pandemic forced companies to make changes to their policies, when salespeople couldn’t set up face-to-face meetings. Companies started to increase their use of digital sales channels due to the pandemic. The topic for this thesis was found when the writer interviewed the business director of the client company.

The aim of this thesis was to find out how client Company X’s sales channels changed during and after COVID-19-pandemic from the point of view of its business-to-business salesmen. Company X is one of Finland’s biggest insurance companies. The thesis examined how business-to-business salespeople adapted to the new circumstances and how their employer supported them through the changes. Salespeople encountered a new situation when they couldn’t set up a face-to-face meeting with their customers.

In the theoretical part of this thesis, sales and purchasing processes were studied. After that, a few B2B-companies and B2B-sales channels, used by the salespeople of those companies, as well as the effect of those sales channels, were studied.

The study of this thesis was made by using a qualitative research method as a study method. There were three theme interviews for the thesis and interviewees were Company X’s B2B-salespeople. The interviews were made as individual interviews in November of 2021. The interviewees had received themes for the interview in advance.

In the study it was found out that at the beginning of the pandemic face-to-face meetings decreased significantly. Some of the meetings shifted to a virtual environment where the Microsoft Teams -communication platform was the most used tool by Company X’s salespeople in online meetings. Online meetings had their own problems when salesmen could not create trust with their clients as they could in face-to-face meetings.

COVID-19-pandemic accelerated digitalisation in B2B-business and companies now have the tools to make sales in a remote environment. Both salespeople and customers now have the tools to use digital sales channels which grants options for negotiating business meetings.