B2B-myyjien toimintamallien yhtenäistäminen myyntiprosessissa : case Kopadi Oy

Takkula, Joona; Hyötyläinen, Mia

B2B-myyjien toimintamallien yhtenäistäminen myyntiprosessissa : case Kopadi Oy

Takkula, Joona; Hyötyläinen, Mia (2021)

Avaa tiedosto

Opinnäytetyö_Takkula_Hyötyläinen.pdf (693.3Kt)

Lataukset:

Takkula, Joona

Hyötyläinen, Mia

2021

Näytä kaikki kuvailutiedot

Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2021121024958

Tiivistelmä

Kuluvan vuoden 2021 aikana rakentamisen määrä on kasvanut ja povataankin, että vuoden 2022 aikana suhdannekehitys tulee kiihtymään. Opinnäytetyössä haluttiin tutkia perinteisemmän alan, kuten rakennus- tai teollisuusalan yritystä, sillä oltiin havaittu näiden alojen yritysten myyntiprosessissa olevan vielä manuaalisia toimintatapoja.

Opinnäytetyössä tutkittiin toimeksiantajayrityksen Kopadi Oy:n myyntiprosessia ja myyjien käytännön myyntityötä. Tavoitteena oli saada laaja ymmärrys näistä toimenpiteistä ja tutkia, miten myyjien käytännön myyntityön toimintatavat eroavat toisistaan ja millaisia myynnin tukitoimintoja myyjät kaipaisivat.

Teoreettinen viitekehitys käsitteli myyntiprosessin eri vaiheita, myynnin johtamista, toimivaa CRM-järjestelmää sekä asiantuntijamyyntiä. Tutkimuksessa hyödynnettiin laadullista tutkimusta, ja teemahaastatteluissa haastateltiin toimeksiantajayrityksessä myynnin parissa työskenteleviä henkilöitä. Haastatteluissa haastateltavia pyydettiin kuvaamaan omaa käsitystään yrityksen myyntiprosessista, käytännön myyntityöstä ja koetuista myynnin haasteista.

Tutkimuksessa selvisi, että toimeksiantajayrityksen myyjien käytännön toimintatavoissa oli eroavaisuuksia. Näitä eroavaisuuksia olivat muun muassa se, ettei osa myyjistä tee uusasiakashankintaa ollenkaan tai omaa henkilökohtaisia myyntitavoitteita. Kuitenkin myyjät kokivat myyntiprosessin vaiheet hyvin samalla tavalla, ja lähestulkoon kaikki painottivat prosessissa tapaamisen merkitystä. Iso osa myyjistä myös kaipaisi toimivaa ja tehokasta asiakashallintaajärjestelmää myynnin tueksi. Tutkimuksen tulokset osoittavat, että jatkotutkimuksena olisi hyödyllistä tutkia vastaavan perinteisen alan yrityksiä ja poimia heidän myyntiprosessistaan toimivia käytänteitä.

Kokoelmat

Opinnäytetyöt (Avoin kokoelma)