Myynnin ja markkinoinnin nykytila sekä kehittämissuunnitelma B2B-yrityksessä: case Muutosryhmä Oy.

Abstract

Viime vuosien aikana on jatkuvasti puhuttu myynnin ja markkinoinnin yhdistämisestä. Myös kylmäsoitot on nähty olevan historiaa. Opinnäytetyössä haluttiin tutkia myymälämuutosalan yritystä, sillä oltiin havaittu kyseisen alan yrityksellä olevan myyntiprosessissa vielä käytössä vanhanaikaisia toimintatapoja. Opinnäytetyössä tutkittiin toimeksiantajayrityksen Muutosryhmä Oy:n myyntiprosessia ja myyntipäällikön käytännön työtä. Tavoitteena oli saada laaja ymmärrys yrityksen nykytilasta sekä myyntipäällikön tavoitteista ja asettaa yritykselle kehitystoimenpiteitä vertailuyrityksiltä saadun tiedon mukaan. Teoreettinen viitekehitys käsitteli myyntiprosessin eri vaiheita ja markkinoinnin tukitoimenpiteitä liittyen myyntiprosessiin. Tutkimuksessa hyödynnettiin laadullista tutkimusta, ja teemahaastatteluissa haastateltiin toimeksiantajayrityksen myynnin ja johdon parissa työskenteleviä henkilöitä sekä vertailtavien yritysten myynnistä vastaavia henkilöitä. Haastateltavia pyydettiin kuvaamaan edustamansa yrityksen myyntiprosessia ja kertomaan parhaat sekä huonoimmat toimintatavat. Tutkimuksessa selvisi, että toimeksiantajayrityksen myyntiprosessi ei ole järjestelmällinen tai sitä ei ole mietitty lainkaan. Toimeksiantaja huomasi, että tarvitaan johdettu myyntiprosessi ja toimeksiantaja kaipasi myös toimivaa asiakashallintajärjestelmää. Vertailtavat yritykset olivat kaikki eri toimialoilta ja myyntiprosessit erosivat toisistaan monella tapaa. Tutkimuksessa pyrittiin löytämään parhaat käytänteet eri yrityksiltä, jotka voitaisiin ottaa toimeksiantajan käyttöön. Tutkimuksen perusteella voitiin todeta, että toimeksiantajayritykselle saatiin paljon kehitysideoita, joita voi jatkojalostaa tai ottaa heti käyttöön.

In recent years, there has been constant conversation about combining sales and marketing. Cold calling have also been seen as part of history. The aim of the thesis was to analyze a company that operates in the shop renovation industry, because it had been noticed that the company still works on outdated sales operation modes. The thesis examined the sales process of the client company Muutosryhmä Oy and the practical work of the sales manager. The aim was to gain a broad understanding of the current state of the company and the goals of the sales manager. The effort was to set improvement measures according to the information gathered from comparable companies. The theoretical framework of the study deals with the different stages of the sales process and the marketing support measures related to the sales process. The study utilized a qualitative research method, and the thematic interviews were used to interview people working in the sales and management of the client company, as well as people responsible for the sales of comparable companies. Interviewees were asked to describe the sales process of the company they represent and to share their best and worst practices. The investigation revealed that the sales process of the sponsoring company was not systematic or it was not considered at all. The client noticed that a managed sales process was needed and the client also needed a functioning customer management system. The compared companies were all from different industries and the sales processes differed in many ways. The study tried to find best practices from different companies that could be adopted by the client. Based on the study, it was found that the sponsoring company received a lot of development ideas that can be further processed or implemented immediately.