Itsensä johtamisen strategiat B2B-myyntityössä
Karjalainen, Emmi (2021)
Karjalainen, Emmi
2021
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2021121726693
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2021121726693
Tiivistelmä
Tämän opinnäytetyön tarkoituksena on selvittää B2B-myyjälle hyödyllisiä itsensä johtamisen strategioita sekä niiden vaikutuksia. Aiheesta on toistaiseksi tehty niukasti tutkimusta, joten tällä kuvailevalla kirjallisuuskatsauksella tuodaan esiin olemassa oleva tutkittu tieto ja sen hyödynnettävyys B2B-myyjän työssä.
Itsensä johtamisen taitojen tarve on korostunut. Teoria tarjoaa erilaisia itsensä johtamisen strategioita, joita B2B-myyjä voi työssään hyödyntää. Tällaisia strategioita ovat tiedonkäsittelyä säätelevät strategiat, käyttäytymistä säätelevät strategiat sekä motivaatiota säätelevät strategiat. B2B-myyntityössä myyjän työ on liikkuvaa, ja myyntiprosesseissa on useita hallittavia työtehtäviä. Vuoden 2020 pandemian siivittämänä siirryttiin myyntityössäkin laajalti etätyöhön, jonka vuoksi myynnin esihenkilöt ovat entistä kauempana myyjistä. Tällöin myyjälle jää enemmän vastuuta omien toimintatapojensa luomisessa ja työnhallinnassa, kun organisaatiokin etsii uusia työtapoja hybridityömallin yleistyessä.
Opinnäytetyö toteutettiin syksyn 2021 aikana. Tutkimusaineisto kerättiin seuraavista tietokannoista: Elsevier ja Emerald. Lisäksi yksi tutkimus nostettiin mukaan aineistoon tutkimusaineiston lähteistä. Aineiston tutkimuksista kaikki olivat kyselytutkimuksia, joissa rakennettiin rakenneyhtälömalli tutkituista teemoista.
Opinnäytetyön tuloksissa esitellään tutkitusti vaikuttavat itsensä johtamisen strategiat: tiedonkäsittelyn säätelyn strategiat, käyttäytymistä säätelevät strategiat sekä motivaatiota säätelevät strategiat, sekä niiden vaikutuksia B2B-myyntityössä. Kaikki strategiat vaikuttivat tutkimusten mukaan välillisesti myyjän myyntisuoriutumiseen adaptiivisen myynnin, myyntitaitojen tai myyjän minäpystyvyyden kautta. Kirjallisuuskatsauksen tuloksia voidaan hyödyntää B2B-myyntityössä sekä myyntityön johtamisessa, esimerkiksi myyjien valmennuksessa.
Itsensä johtamisen taitojen tarve on korostunut. Teoria tarjoaa erilaisia itsensä johtamisen strategioita, joita B2B-myyjä voi työssään hyödyntää. Tällaisia strategioita ovat tiedonkäsittelyä säätelevät strategiat, käyttäytymistä säätelevät strategiat sekä motivaatiota säätelevät strategiat. B2B-myyntityössä myyjän työ on liikkuvaa, ja myyntiprosesseissa on useita hallittavia työtehtäviä. Vuoden 2020 pandemian siivittämänä siirryttiin myyntityössäkin laajalti etätyöhön, jonka vuoksi myynnin esihenkilöt ovat entistä kauempana myyjistä. Tällöin myyjälle jää enemmän vastuuta omien toimintatapojensa luomisessa ja työnhallinnassa, kun organisaatiokin etsii uusia työtapoja hybridityömallin yleistyessä.
Opinnäytetyö toteutettiin syksyn 2021 aikana. Tutkimusaineisto kerättiin seuraavista tietokannoista: Elsevier ja Emerald. Lisäksi yksi tutkimus nostettiin mukaan aineistoon tutkimusaineiston lähteistä. Aineiston tutkimuksista kaikki olivat kyselytutkimuksia, joissa rakennettiin rakenneyhtälömalli tutkituista teemoista.
Opinnäytetyön tuloksissa esitellään tutkitusti vaikuttavat itsensä johtamisen strategiat: tiedonkäsittelyn säätelyn strategiat, käyttäytymistä säätelevät strategiat sekä motivaatiota säätelevät strategiat, sekä niiden vaikutuksia B2B-myyntityössä. Kaikki strategiat vaikuttivat tutkimusten mukaan välillisesti myyjän myyntisuoriutumiseen adaptiivisen myynnin, myyntitaitojen tai myyjän minäpystyvyyden kautta. Kirjallisuuskatsauksen tuloksia voidaan hyödyntää B2B-myyntityössä sekä myyntityön johtamisessa, esimerkiksi myyjien valmennuksessa.