Lääkemarkkinointiyhtiön asiakaslähtöinen myyntiprosessi

Abstract

Myyntiprosessi on yksi lääketeollisuuden organisaatioiden ydinprosesseista. Hyvin suunniteltu ja operoitu myyntiprosessi mahdollistaa menestyksekkään ja kilpailukykyisen liiketoiminnan jatkuvasti muuttuvassa lääkemarkkinassa. Asiakaslähtöisyys on teoriassa myyntiprosessin päätekijöitä, mutta sen käytännön tasolla siinä on kehitettävää. Tässä opinnäytetyössä käydään läpi teorian avulla myyntiprosessin pääpiirteet ja kehitetään lääkemarkkinointiyrityksen myyntiprosessia yhdessä teorian ja alan ammattilaisten parissa toteutetun kyselytutkimuksen avulla. Raportin rakenteena on myynnin ja mark-kinoinnin kirjallisuus, raportin kirjoittajan oma alan tuntemus johon perustuu myös mo-tivaatio työn tekemiseen sekä tärkeimpänä lääkealan ammattilaisten keskuudessa tehty kyselytutkimus.

Tutkimus koostuu yhdestätoista asiakaslähtöisen myyntiprosessin kuvaamiseen liitty-västä avoimesta kysymyksestä, joihin organisaatioidensa eri tasoilla työskentelevät lää-kealan ammattilaiset ystävällisesti vastasivat. Vastauksia saatiin kaikkiaan kymmenen kappaletta, joiden perusteella teoriaa soveltaen tuotettiin kuvaus hyvästä lääkeyhtiön asiakaslähtöisestä myyntiprosessista. Kuvaus myyntiprosessista ja sen suunnittelusta on työssä laaja pitäen sisällään markkina-analyysin, myyntiprosessin määrittelyn, asiakas-, markkina- ja organisaatiotiedon hyödyntämisen, segmentoinnin tärkeyden, asiakasraja-pinta-ajattelun ja myyntimallit. Tutkimuksessa vastaajat ottivat prosessin eri tekijöihin kantaa oman asiantuntemuksensa ja alan kokemuksensa perusteella.

Vastaajien tietotaito ja kokemus alalta on huomattava, jonka tiimoilta kuvattua myynti-prosessia voidaan pitää lääkealan organisaatiolle hyvin soveltuvana ja erittäin asiakas-lähtöisenä. Tutkimukseen vastanneet edustavat lääkealan organisaatioita kattavasti asia-kasrajapinnan myyntihenkilöstä aina ylimpään johtoon asti.

Asiakaslähtöinen myyntiprosessi on aina organisaatiokohtainen ja perustuu yhtiön toi-mintatapoihin, valintoihin ja toimintaympäristön tekijöihin. Raportti osoittaa, että lää-kealalla asiakaslähtöisyys on tiedostettu ja tarpeellinen ajattelutapa myyntiprosessin laaja-alaisessa suunnittelussa. Tutkimuksen mukaan huolellisesti suunniteltu ja toteutettu, asiakaslähtöinen myyntiprosessi on tärkeä työkalu ja tarpeellinen resurssi kilpaillulla lääkemarkkinoinnin toimialalla.

The sales process is one of the key processes in pharmaceutical companies. Well planned and managed sales process enables successful and competitive business on the continuously changing pharmaceutical market. Customer orientation is theoretically one of the most important factors in the sales process, but the practical execution needs de-velopment. This thesis introduces the key points of a customer-oriented sales process and describes a pharmaceutical company’s sales process through theory and a survey aimed at professionals of pharmaceutical business. The framework of this thesis consists of literature on sales and marketing, the writer’s own industrial experience, which also motivated him in writing this thesis, and, most importantly, the survey carried out among professionals of pharmaceutical industry.

The survey had eleven open-ended questions about describing customer-oriented sales process that the pharmaceutical professionals working on the different levels of their organizations answered. The total of ten replies was given by the respondents and the replies gave an adequate amount of information, which, together with relevant theory, produced a description of a good customer-oriented sales process in a pharmaceutical company. The thesis has an extensive description of the sales process and its planning including market analysis, definition of sales process, exploitation of customer, market and organizational knowledge, the importance of segmentation, customer interface and sales types. In the survey the respondents commented on the sales process on the basis of their own expertise and experience within the industry.

The respondents’ knowhow and experience in pharmaceutical industry is significant. Therefore the description of the sales process can be considered very customer-oriented and suits the pharmaceutical organisations well. The respondents of the survey represent pharmaceutical organisations comprehensively, from customer interface salespersons to company executives.

The customer-oriented sales process is always unique to the organisation and is based on the company’s procedures, choices and operational environment. The thesis shows that pharmaceutical industry is aware of customer-orientation and sees it as a necessary way of thinking in the wide-range planning of the sales process. According to the survey, a carefully planned and implemented customer-oriented sales process is an important tool and an essential resource in pharmaceutical competition.