Hyviä käytäntöjä myyntineuvotteluun
Jaatinen, Janica; Zabelin, Anniina (2012)
HAAGA-HELIA ammattikorkeakoulu
2012
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2012121920041
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2012121920041
Tiivistelmä
Opinnäytetyö on HAAGA-HELIAn ammattikorkeakoululle toimeksiantona tehty produkti, jonka tuloksena syntyi käsikirja: Hyviä käytäntöjä myyntineuvotteluun. Käsikirja on laadittu syksyllä 2012, kahden myyntityön koulutusohjelman opiskelijan yhteistyönä. Produkti toteutettiin havainnoimalla vuosien 2010 ja 2012 Best Seller Competition – myyntikilpailun videoituja kisasuorituksia, sekä hyödyntämällä vuoden 2012 tuomarien arviointilomakkeita.
Työn tarkoituksena oli luoda käsikirja, joka tarjoaa käytännön ohjeita myyntineuvotteluun. Pääpaino käsikirjassa on myyjän myynti- ja vuorovaikutustaidoilla, joilla on havaittu olevan positiivinen vaikutus neuvottelutilanteessa. Tarkemmin myyntitaidoissa on keskitytty käsittelemään tuotetuntemusta ja ongelmanratkaisutaitoa, vuorovaikutustaidoista taas on käsitelty sekä verbaalista, että non-verbaalista viestintää. Lisäksi käsikirjaan on koottu hyviä käytäntöjä myyntiprosessin eri vaiheille. Hyvien käytäntöjen lisäksi käsikirjassa sivutaan hieman myös huonoja käytäntöjä, jotka kirjoittajien mielestä useimmiten toistuivat myyntitapaamisissa.
Käsikirjan tarkoitus on tuoda lisäarvoa myyjälle, joka tuntee jo myynnin perusteoriat. Se ei siis painota teoriaan, vaan tarjoaa yksityiskohtaisia neuvoja, joilla myyjä voi menestyä paremmin myyntineuvottelussa. Käsikirjaa voidaan hyödyntää tulevien vuosien Best Seller Competition – myyntikilpailuun valmistautumisessa, mutta sitä voi käyttää apuna myös muissa myynti- ja neuvottelutilanteissa.
Opinnäytetyö itsessään tarjoaa kattavamman läpileikkauksen myynnin teorioista, minkä lisäksi siinä on annettu tarkka kuvaus käsikirjan tekoprosessista.
Työn tarkoituksena oli luoda käsikirja, joka tarjoaa käytännön ohjeita myyntineuvotteluun. Pääpaino käsikirjassa on myyjän myynti- ja vuorovaikutustaidoilla, joilla on havaittu olevan positiivinen vaikutus neuvottelutilanteessa. Tarkemmin myyntitaidoissa on keskitytty käsittelemään tuotetuntemusta ja ongelmanratkaisutaitoa, vuorovaikutustaidoista taas on käsitelty sekä verbaalista, että non-verbaalista viestintää. Lisäksi käsikirjaan on koottu hyviä käytäntöjä myyntiprosessin eri vaiheille. Hyvien käytäntöjen lisäksi käsikirjassa sivutaan hieman myös huonoja käytäntöjä, jotka kirjoittajien mielestä useimmiten toistuivat myyntitapaamisissa.
Käsikirjan tarkoitus on tuoda lisäarvoa myyjälle, joka tuntee jo myynnin perusteoriat. Se ei siis painota teoriaan, vaan tarjoaa yksityiskohtaisia neuvoja, joilla myyjä voi menestyä paremmin myyntineuvottelussa. Käsikirjaa voidaan hyödyntää tulevien vuosien Best Seller Competition – myyntikilpailuun valmistautumisessa, mutta sitä voi käyttää apuna myös muissa myynti- ja neuvottelutilanteissa.
Opinnäytetyö itsessään tarjoaa kattavamman läpileikkauksen myynnin teorioista, minkä lisäksi siinä on annettu tarkka kuvaus käsikirjan tekoprosessista.