Valmentava johtaminen myynninohjauskeskustelussa

Abstract

Valmentava johtaminen on kokonaisvaltainen asenne ja tapa johtaa ja toteuttaa päivittäistä toimintaa. Tämän opinnäytetyön tavoitteena on syventää tietämystä valmentavan johtamisen menetelmistä ja malleista. Opinnäytetyössä on tutkittu, miten valmentavaa johtamista hyödynnetään myynnin ohjauksessa.

Valmentavaan johtamistapaan on tutustuttu kolmea valmennusprosessia tutkimalla. Opinnäytetyössä on tutkittu oivalluttavaa valmennusprosessia, valmentavan johtamisen Pilari-mallia sekä GROW-valmennuskeskustelumallia. Lisäksi on tutkittu valmentavaa johtamista osana päivittäistä esimiestyötä. Ryhmän valmentaminen on rajattu tämän opinnäytetyön ulkopuolelle.

Tutkimuksessa on kartoitettu rahoitusalalla toimivan kohdeorganisaation esimiesten kokemuksia myynninohjauskeskusteluista ja valmentavan johtamistavan toteutumisesta kohdeorganisaatiossa. Tutkimuksen avulla on myös selvitetty kohdeorganisaation kehityskohteita valmentavassa johtamisessa. Tutkimusmenetelmänä on käytetty kyselytutkimusta. Kyselytutkimuksen tuloksia on syvennetty ryhmähaastattelujen avulla.

Tutkimuksen tulokset osoittavat, että kohdeorganisaation esimiehet ovat hämillään johtamistavan muutoksesta. Osa esimiehistä käyttää valmentavan johtamisen työkaluja myynninohjauskeskusteluissa. Valmentavan johtamismallin toteuttaminen päivittäisessä toiminnanohjauksessa koetaan haasteena.

Tutkimustulosten perusteella valmentavaa johtamista voidaan kohdeorganisaatiossa kehittää jatkuvan harjoittelun avulla perustamalla valmennusryhmiä asiakassegmentoinnin mukaisesti. Lisäksi kohdeorganisaation lähiesimiestehtävissä toimivat odottavat ylemmän johdon näyttävän esimerkkiä valmentavasta johtamistavasta.

Kokonaisvaltaista valmentavan johtamistavan kehitystä kohdeorganisaatiossa voidaan tukea luomalla tietopankki, jossa on teoriatietoa valmentavasta johtamisesta.

Leadership coaching is a holistic attitude and a way to manage and carry out daily performance. This thesis aims to deepen understanding of leadership coaching methods and models. This thesis has studied how coaching leadership is used in the sales management.

In the thesis have been studied three different coaching processes. The thesis has studied the process of insightful coaching, Pilari-model created by Marjo-Riitta and Vesa Ristikangas and the GROW coaching model. The thesis has also investigated the coaching leadership as part of the daily performance management. Group coaching is limited outside of the thesis.

The study has identified coaching experiences of leaders in the target organization and been limited to the sales performance discussions. It has been also studied how coaching leadership is working in the target organization. The study has found some development needs in the coaching of the target organization. The research method was questionnaire study. The survey results were developed in the group interviews.

The results show that the target organization's managers are confused about the change in management style. Some of the management is using tools of coaching in the sales performance discussions. Coaching leadership models for the day to day performance management is perceived as a challenge. The results of the study show that coaching leadership is able to develop by continuous training through the establishment of training groups in accordance with the customer segmentation. In addition, the target organization's local leaders expect the senior management to take the lead role in coaching leadership.

Comprehensive development of coaching leadership style in the organization can be supported by creating a database, where the leaders will find more information about the theory of the coaching leadership.