Markkinoinnin ja myynnin välinen yhteistyö

Abstract

Opinnäytetyön aiheena on markkinoinnin ja myynnin yhteistyön kehittäminen Suomessa toimivissa yrityksissä. Työ tehdään toimeksiantona SMJK ry:lle ja se toteutetaan toimeksiantona SMJK ry:lle myynnin ja markkinoinnin johtotason henkilöiden haastattelututkimuksena vuoden 2012 aikana. Työ on laadultaan kvalitatiivinen, se pohjautuu aiemmin laadittuihin kvantitatiivisiin kyselytutkimuksiin.

Opinnäytetyön tutkimusongelma on ”Miten johtotason henkilöt kokevat markkinoinnin ja myynnin yhteistyön tilanteen?”. Tämä perustuu aiempien kvantitatiivisten opinnäytetöiden tulosten pohjalta esiin nousseiden ongelmien, puutteiden ja kehittämisehdotusten työstämiseen, eli myynnin ja markkinoinnin yhteistyön kehittämiseen.

Työn tavoitteena on ollut kartoittaa haastateltujen käsityksiä yritystensä myynnin ja markkinoinnin yhteistyöstä sekä kehittämiskohteista tällä saralla. Opinnäytetyössä on keskitytty havainnollistamaan myynnin ja markkinoinnin välistä yhteistyötä, integraatiota ja toimintaa strategisen markkinoinnin näkökulmasta. Työssä on keskitytty nykytilanteen kartoittamiseen ja aiemmista opinnäytetöistä nousseiden ongelmakohtien syvempään analyysiin ja ratkaisujen löytämiseen. Lisäksi on pyritty löytämään kehitysmahdollisuuksia ja ratkaisuja markkinoinnin ja myynnin yhteistyön sekä integraation rakentamiseksi tulevaisuudessa.

Opinnäytetyön teoriaosuudessa käsitellään markkinoinnin ja myynnin rooleja organisaatiossa, niiden välistä yhteistyötä sekä johtamisen, tiimityön, prosessien ja mittareiden merkitystä osana integraatiota.

Tuloksien perusteella myynnin arvostus on kasvamassa, kun taas markkinoinnin rooli jää toissijaiseksi. Myynnin ja markkinoinnin yhteistyötä haittaavat niin aika- kuin raha-resurssit, puutteellinen johtaminen, organisaatiorakenne ja teknologian aiheuttamat haasteet. Yhteistyön tulevaisuuden kannalta olennaista olisi johtamisen kehittäminen, selkeiden roolien ja vastuiden määrittäminen, organisaatiorakenteen ja prosessikuvausten kehittäminen, yhteisten tavoitteiden ja mittareiden määrittäminen sekä asiakaslähtöisyys. Kun yhteistyöhön sitoudutaan organisaation kaikilla tasoilla johdosta lähtien prosessien alusta alkaen, saavutetaan tuottavuutta, tehokkuutta ja tuloksellisuutta.

This thesis considers the development of cooperation between sales and marketing in Finnish organizations. The work is qualitative in nature and is based on previous quantitative theses. This thesis was carried out as an assignment for SMKJ, as interviews with sales and marketing managers during the year 2012.

The research question is "How do people on the management level see the situation regarding cooperation between marketing and sales?" This is based on the results attained from previous quantitative theses such as problems, deficiencies and developmental proposals, i.e. the development of cooperation between sales and marketing.

The aim of the thesis has been to analyze perceptions of managers from the given companies regarding cooperation between sales and marketing, as well as to find any areas for improvement in this area. The thesis is focused on illustrating cooperation, integration and the operation of sales and marketing from the perspective of strategic marketing. It also focuses on ascertaining the current situation and giving a deeper analysis of the problems than has been done in earlier theses. Identifying developmental opportunities has been attempted, as well as finding solutions for marketing, sales cooperation and integration.

The theoretical section discusses the roles of marketing and sales within the organization and the significance of cooperation, leadership, teamwork, processes and indicators as part of overall integration.

The results indicate that the emphasis put on sales is growing, while the role of marketing is becoming secondary. Cooperation between marketing and sales is hampered by constraints on time and financial resources, as well as a lack of leadership and organizational structure, and by the various challenges posed by technology. Essential for the future of cooperation would be the development of leadership, a clearer definition of roles and responsibilities, development of organizational structure and process descriptions, determining common objectives and indicators and developing a more customer-oriented approach. When there is commitment to cooperation on all levels of the organization, from the beginning of the process, productivity and efficiency can better be achieved.