Sisältöjen hyödyntäminen B2B-myynnin tukena

Abstract

Tämä opinnäytetyö on tehty toimeksiantona MicroMedia Oy:lle HAAGA-HELIA:n myyntityönkoulutusohjelman opiskelijan toimesta. Opinnäytetyö tarkastelee sisältöjen hyödyntämistä osana yrityksen asiakkuusmarkkinointia. Sisällöillä tarkoitetaan erilaisia kuvien ja tekstien kokonaisuuksia, kuten tuotehinnastoja tai esitteitä, referenssikuvauksia tai verkkosivuilla olevaa sähköistä tuotekatalogia. Videot ovat myös yksi hyvä esimerkki sisällöistä.

Tietoperusta on rakennettu käyttäen laajasti eri lähteitä, jotka on valittu sekä kotimaisesta että ulkomaalaisesta kirjallisuudesta sisältäen myös erilaisia artikkeleita. Aihealueina teoriaosuudessa käsitellään seuraavia aihepiirejä: henkilökohtainen myyntityö, myynnin edistäminen, asiakkuusmarkkinoinnin vaikutus myyntiin ja sen tehokkuuden seuraaminen. Johdannon jälkeen teoriaosuus syventyy sisällön tuottamiseen ja hyödyn-tämiseen, referenssien käyttämiseen ja yritysesitteiden sisältöihin. Viimeiseksi teo-riaosuudessa käydään läpi digitaaliset sisällöt, kuten videot, sosiaalinen media ja e-brosyyrit.

Tutkimusosuus on toteutettu määrällisenä tutkimuksena ja keinona on käytetty sähköistä kyselytutkimuslomaketta, jonka linkki lähetettiin vastaajille sähköpostilla. Vastaajat olivat 50-200 henkilön suuruisten yrityksien edustajia. Kyselyssä oli yhteensä 13 kysymystä joista kaksi oli avointa.

Kyselytutkimukseen tuli yhteensä 103 vastausta ja vastaukset on käsitelty sekä kuvaavilla taulukoilla että tekstimuodossa. Vastaukset tuovat selvästi esille paljon sisältöjä oikein hyödynnetään.

Tuloksista syntyi selkeitä mahdollisia jatkotoimenpiteitä joita toimeksiantajayritys voi hyödyntää omassa markkinoinnissaan ja myyntityössään. Tulokset antavat myös viitteitä siitä, mihin suuntaan toimeksiantajan kannattaa kehittää omaa palvelutarjontaansa.

This thesis has been written on commission to a company named MicroMedia Oy by a HAAGA-HELIA sales program student. The thesis covers how to use contents as a part of the company's customer-related marketing. With content we mean different applications that combine both pictures and texts, e.g. product pricelists, booklets, reference stories or online brochures. Videos are also a great example of a content.

The theory part has been composed by using a wide range of different sources, both domestic and foreign literature, also involving articles. Subjects that are discussed are personal selling, sales promotion, customer related marketing's impact on sales and tracking sales efficiency. After the introduction the theory will go deeper into content production, usage of different contents, usages of references and the content of company booklets. Last the digital contents such as videos, social media and online brochures will be discussed.

The research section was carried out as a quantitative research by means of an online poll. The link to the poll was sent to the participants by E-mail. The study group was built up from people working in companies containing 50-200 employees. The poll contained 13 questions and two of them were open questions and the rest had pre-given alternatives.

The poll collected all in all 103 answers and they have been handled both in tables and in text-format. The answers tell clearly how much companies use contents in their marketing.

From the results it was possible to formulate some possible ways to proceed and how MicroMedia can use the collected data in their own sales and marketing. The results give also hints to what direction MicroMedia should develop their services.