Asunto-osakeyhtiön ostokäyttäytyminen ja siihen vaikuttavat tekijät : Case: KONE Hissit Oy

Abstract

Tämä opinnäytetyö käsittelee asunto-osakeyhtiöiden ostokäyttäytymistä ja siihen vaikuttavia tekijöitä. Tutkimusongelmana on selvittää asunto-osakeyhtiöiden hissin ostoprosessi, ostoon osallistuvat henkilöt sekä ostoon vaikuttavat tekijät.

Työ tehtiin toimeksiantona hissiyhtiö KONEen, Suomen maayhtiö KONE Hissit Oy:lle. Työn empiirinen tutkimus toteutettiin asunto-osakeyhtiöissä keskeisissä asemissa oleville henkilöille puhelinhaastatteluina syksyllä 2012.

Työn teoriaosio koostuu kahdesta toisiaan tukevasta osasta. Ensimmäisessä teorialuvussa käydään läpi organisaation ostokäyttäytyminen yleisellä tasolla. Luvussa esitellään organisaation ostoprosessi, ostokeskuksen koostuminen sekä Websterin & Windin organisaatioiden ostokäyttäytymistä kuvaamaan luotu malli. Toinen teoriaosio käy läpi organisaation ostoon ja ostopäätökseen vaikuttavia tekijöitä.

Työn tutkimus osoitti, että asunto-osake yhtiöiden ostoprosessi on hyvin tapauskohtainen, mutta kestoltaan prosessi on pitkä. Usein prosessi myös keskeytyy ja se käynnistetään olosuhteiden muuttuessa uudelleen. Tärkein syy prosessin käynnistämiselle ja hissin hankinnalle on asukkaiden ikääntyminen. Tutkimus osoitti asunto-osakeyhtiöiden ostokeskuksen olevan oston aikana hyvin tiivis. Ostokeskus koostuu yleensä muutamasta asiasta kiinnostuneesta osakkaasta. Ostokeskuksessa aktiivisessa roolissa on aina taloyhtiön hallituksen puheenjohtaja.

Ostajina asunto-osakeyhtiöt ovat tutkimuksen mukaan arviointiperusteisia ja pitkää kumppanuutta arvostavia ostajia. Tutkimukseen osallistuneet taloyhtiöt halusivat teknisiltä ominaisuuksiltaan taloyhtiöön sopivan hissin ja arvostivat hisseissä eniten turvallisuutta, äänettömyyttä sekä hissiyhtiön kotimaisuutta. Hissitoimittajaa valittaessa painotetaan hinnan sijaan enemmän hissin sopivuutta taloyhtiöön sekä hissitoimittajan mainetta ja imagoa. Ympäristötekijät kuten valtion ja kuntien avustukset sekä mahdolliset lainsäädännön muutokset ovat tärkeimmät ostoon vaikuttavat tekijät.

The objective of the thesis was to explore buying behaviour of condominiums and find out factors that affect it. The purpose was to study the buying process of condominiums, individuals who participate in the purchase and factors that affect the buying decisions.

The thesis was commissioned by elevator company KONE Hissit Oy. The study was conducted in autumn 2012 by phone interview for persons who are in main positions in condominiums.

The theoretical framework consists of two parts supporting each other. The first chapter of the theory presents generally the buying behaviour of organization. The chapter includes theory of the organizational buying process, buying center and also a general model of organizational buying behaviour by Webster & Wind. The other chapter of theory presents factors that affect purchase and buying decisions of organizations.

The results showed that buying process of condominiums depends case by case. The process is long and often it might be interrupted. Usually the process will restart when circumstances change. The main reason for starting the process and purchasing the elevator is that residents are getting older. The study discovers that during the process the buying center of condominiums is compact. Usually the buying center consists of board of condominiums and the administrator of the condominium. In the buying centre the role of the chairman of the condominiums is always active.

The results also indicated that condominiums are gold-standard customers, who value long relationship with the supplier. They want the best performance in terms of product quality, and in elevators they respect safety, silence and the nationality of the elevator supplier. When they choose the supplier they want the right elevator solution for their needs and appreciate the image of the supplier more than price. Environmental influences like benefits from governments and communes, and changes of legal issues are the major influences on buyers.