Selling value with the business solutions : Konica Minolta Business Solutions Finland Ltd.

Abstract

Abstract

Konica Minolta aims to develop its sales from product sales to solution sales. This is a challenging transition that requires resources and new ideas from the company and its people. The thesis attempted to explore the current situation of solution sales at Konica Minolta Business Solutions Finland and to produce ideas on how to develop and support solution sales. In addition motivation factors and the utilization of customer references in sales was examinated.

The triangulative research was implemented with eight theme interviews and a questionnaire. In addition an experimental structural case test was applied. The focus group of the study was employees including sales representatives, directors and sales managers. Twenty three questionnaires were sent to the sales representatives and the answering rate was 53 %. The theory consisted in areas such as the future market, theories related to value selling and value selling tools.

The thesis resulted in that solution sales are still setting in at Konica Minolta BSF. Sales are expected to increase in the near future as the current trend is expected to help solution sales to grow. According to the research main development areas were: process management, co-operation between teams, training and the support functions. Theme interviews resulted in development ideas related to marketing, sales and information sharing.

Foundations of the study can be utilized for business development in the areas of: marketing, sales and management purposes. The thesis opened avenues for further research. The development of the information sharing between teams, solution marketing and sales training could be potential areas for future research.

Tiivistelmä

Konica Minoltan tavoitteena on kehittää myyntiä tuotemyynnistä ratkaisumyyntiin. Siirtyminen tuotemyynnistä ratkaisumyyntiin on haasteellista. Tutkimuksen tavoitteena oli selvittää ratkaisumyynnin nykytila Konica Minoltalla sekä tuottaa uusia ideoita siitä, miten kehittää ja tukea ratkaisumyyntiä. Lisäksi selvitettiin ratkaisumyyntiin liittyviä motivaatiotekijöitä sekä asiakasreferenssien käyttö ratkaisumyynnissä.

Trigulatiivinen tutkimus toteutettiin kahdeksan teemahaastattelun ja kyselylomakkeen avulla. Lisäksi tutkimus sisälsi strukturaalisen testin. Tutkimuksen kohderyhmänä olivat yrityksen työntekijät, myyjät sekä yrityksenjohto. 23 kyselylomaketta lähetettiin myyjille ja kyselyn vastausprosentti oli 53. Tutkimuksen teoria käsitteli tulevaisuuden markkinoita, arvomyyntiteorioita liittyen arvomyyntiin sekä arvomyyntityökaluja.

Tutkimuksen perusteella voidaan todeta, että Konica Minoltan ratkaisumyynti on vielä alkuvaiheessa. Myynnin odotetaan kasvavan lähitulevaisuudessa, ja nykyinen trendi tulee auttamaan ratkaisumyynnin kasvussa. Tutkimuksen mukaan pääkehitysalueet ovat: prosessihallinta, tiimien välinen yhteistyö, koulutus- ja tukifunktiot. Teemahaastattelut tuottivat markkinoinnin, myynnin sekä tiedonjakamiseen kehitysideoita.

Tutkimuksen tuloksia voidaan hyödyntää liiketoiminnan kehittämisessä markkinointi, myynti ja hallinnon alueilla. Potentiaalisia jatkotutkimus alueita ovat: tiedonjakaminen tiimien välillä, sovellusmyynnin markkinoinnin sekä myynnin koulutuksen kehittäminen.