Myyjän avaimet onnistuneeseen myyntineuvotteluun

Abstract

Tämän opinnäytetyön tavoitteena on tutkia, mistä onnistunut myyntitulos syntyy. Opinnäytetyössä keskitytään tutkimaan asiaa pelkästään myyjän näkökulmasta, joten tutkimusongelmana on selvittää, mitkä myyjän ominaisuudet, toiminnot ja teot johtavat onnistuneeseen lopputulokseen yritysmyyntineuvottelussa.

Opinnäytetyö muodostuu kolmesta osasta: teoriasta, empiirisestä tutkimusosiosta sekä pohdinnasta. Myynnin ja henkilökohtaisen vuorovaikutuksen teorioita tutkimalla rakentui työn teoreettinen viitekehys, joka muodosti pohjan aineistomateriaalin analyysille.

Kvalitatiivinen eli laadullinen tutkimus toteutettiin struktuurisen havainnoinnin, aineis-topohjaisen sisällönanalyysin ja teemoittelun keinoin. Aineisto jaettiin viitekehyksen perusteella teemoihin, jotka käsittelivät myyjää, myyntiprosessia sekä vuorovaikutusta myyjän ja ostajan välillä. Teemoiteltu data yhdistettiin ja analysoitiin.

Tutkimusaineistona oli neljä kevään 2013 kilpailusuoritusta yhdysvaltalaisesta National Collegiate Sales Competition myyntikilpailusta. Videoitujen kilpailusuoritusten havainnointi tuotti paljon tuloksia siitä, minkälainen hyvän myyjän olemus ja käytös on. Sen lisäksi tuloksia saatiin siitä, miten valmistautuminen, asiantuntemus ja myyntiprosessin noudattaminen sekä vuorovaikutus asiakkaan kanssa vaikuttavat myyntitulokseen.

Tutkimustulokset tukivat vahvasti teoreettisen viitekehyksen perusteella luotuja olettamia. Tuloksissa korostuivat etenkin myyjän asiantuntemuksen, aktiivisen kuuntelun ja huolellisen tarvekartoituksen merkitys onnistuneen lopputuloksen saavuttamisessa myyntineuvottelussa. Myös positiivisen neuvotteluilmapiirin luominen näytti johtavan parempiin myyntituloksiin.

Opinnäytetyö tarjoaa kiinnostavaa tietoa hyvien myyntitulosten saavuttamisesta myyntiä opiskeleville, myynnin parissa työskenteleville ja myyntiä kouluttaville henkilöille.

The objective of the thesis was to find out how a successful outcome to a sales meeting is developed. The focus of the study was merely on the salesperson; so the research problem was to discover which of the attributes, actions and deeds of the salesperson lead to a successful result in a business-to-business sales meeting.

The thesis consists of three parts: theory, empirical study and discussion. The theoretical framework was developed by exploring literature about selling and personal interaction, and it created the basis for analysing the study material.

The study was conducted by the means of qualitative research using structural observation and content and thematic analysis. The data was divided into three main themes following the theoretical framework dealing with the salesperson, the sales process and the interaction between the salesperson and the client. The relevant data were combined and analysed.

The studymaterial consisted of four contest performances from the American National Collegiate Sales Competition of spring 2013. Observing the recorded contest performances gave a lot of information on a successful salesperson’s bearing and behavior, and how preparation, expertise, following the sales process and interaction with the client influenced the sales outcome.

The findings strongly supported the presumptions formed based on the theoretical framework. When it came to successful sales results, especially the expertise of the salesperson, listening actively and the thorough needs assessment, were emphasized in the results. Creating a pleasant negotiation atmosphere also seemed conducive to a successful outcome in a sales meeting.

This thesis offers interesting information about achieving good sales results for those who study sales, work in sales and sales educators.