Myyjän avaimet onnistuneeseen myyntineuvotteluun
Hartonen, Meeri (2013)
Hartonen, Meeri
HAAGA-HELIA ammattikorkeakoulu
2013
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201305148355
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201305148355
Tiivistelmä
Tämän opinnäytetyön tavoitteena on tutkia, mistä onnistunut myyntitulos syntyy. Opinnäytetyössä keskitytään tutkimaan asiaa pelkästään myyjän näkökulmasta, joten tutkimusongelmana on selvittää, mitkä myyjän ominaisuudet, toiminnot ja teot johtavat onnistuneeseen lopputulokseen yritysmyyntineuvottelussa.
Opinnäytetyö muodostuu kolmesta osasta: teoriasta, empiirisestä tutkimusosiosta sekä pohdinnasta. Myynnin ja henkilökohtaisen vuorovaikutuksen teorioita tutkimalla rakentui työn teoreettinen viitekehys, joka muodosti pohjan aineistomateriaalin analyysille.
Kvalitatiivinen eli laadullinen tutkimus toteutettiin struktuurisen havainnoinnin, aineis-topohjaisen sisällönanalyysin ja teemoittelun keinoin. Aineisto jaettiin viitekehyksen perusteella teemoihin, jotka käsittelivät myyjää, myyntiprosessia sekä vuorovaikutusta myyjän ja ostajan välillä. Teemoiteltu data yhdistettiin ja analysoitiin.
Tutkimusaineistona oli neljä kevään 2013 kilpailusuoritusta yhdysvaltalaisesta National Collegiate Sales Competition myyntikilpailusta. Videoitujen kilpailusuoritusten havainnointi tuotti paljon tuloksia siitä, minkälainen hyvän myyjän olemus ja käytös on. Sen lisäksi tuloksia saatiin siitä, miten valmistautuminen, asiantuntemus ja myyntiprosessin noudattaminen sekä vuorovaikutus asiakkaan kanssa vaikuttavat myyntitulokseen.
Tutkimustulokset tukivat vahvasti teoreettisen viitekehyksen perusteella luotuja olettamia. Tuloksissa korostuivat etenkin myyjän asiantuntemuksen, aktiivisen kuuntelun ja huolellisen tarvekartoituksen merkitys onnistuneen lopputuloksen saavuttamisessa myyntineuvottelussa. Myös positiivisen neuvotteluilmapiirin luominen näytti johtavan parempiin myyntituloksiin.
Opinnäytetyö tarjoaa kiinnostavaa tietoa hyvien myyntitulosten saavuttamisesta myyntiä opiskeleville, myynnin parissa työskenteleville ja myyntiä kouluttaville henkilöille.
Opinnäytetyö muodostuu kolmesta osasta: teoriasta, empiirisestä tutkimusosiosta sekä pohdinnasta. Myynnin ja henkilökohtaisen vuorovaikutuksen teorioita tutkimalla rakentui työn teoreettinen viitekehys, joka muodosti pohjan aineistomateriaalin analyysille.
Kvalitatiivinen eli laadullinen tutkimus toteutettiin struktuurisen havainnoinnin, aineis-topohjaisen sisällönanalyysin ja teemoittelun keinoin. Aineisto jaettiin viitekehyksen perusteella teemoihin, jotka käsittelivät myyjää, myyntiprosessia sekä vuorovaikutusta myyjän ja ostajan välillä. Teemoiteltu data yhdistettiin ja analysoitiin.
Tutkimusaineistona oli neljä kevään 2013 kilpailusuoritusta yhdysvaltalaisesta National Collegiate Sales Competition myyntikilpailusta. Videoitujen kilpailusuoritusten havainnointi tuotti paljon tuloksia siitä, minkälainen hyvän myyjän olemus ja käytös on. Sen lisäksi tuloksia saatiin siitä, miten valmistautuminen, asiantuntemus ja myyntiprosessin noudattaminen sekä vuorovaikutus asiakkaan kanssa vaikuttavat myyntitulokseen.
Tutkimustulokset tukivat vahvasti teoreettisen viitekehyksen perusteella luotuja olettamia. Tuloksissa korostuivat etenkin myyjän asiantuntemuksen, aktiivisen kuuntelun ja huolellisen tarvekartoituksen merkitys onnistuneen lopputuloksen saavuttamisessa myyntineuvottelussa. Myös positiivisen neuvotteluilmapiirin luominen näytti johtavan parempiin myyntituloksiin.
Opinnäytetyö tarjoaa kiinnostavaa tietoa hyvien myyntitulosten saavuttamisesta myyntiä opiskeleville, myynnin parissa työskenteleville ja myyntiä kouluttaville henkilöille.