Myyjän motivaatioon vaikuttavat tekijät

Abstract

Tämä opinnäytetyö tehtiin toimeksiantona Asappi Oy:lle, joka on pääkaupunkiseudulla toimiva lähettipalveluyritys. Asappi Oy:n myyjät eivät ole täysin motivoituneita myyntityön tekemiseen, minkä takia opinnäytetyössä haluttiin selvittää, miten myyjien esimiehet voivat motivoida alaisiaan tehokkaaseen myyntityöhön. Opinnäytetyö rajattiin käsittelemään sitä, miten esimies voi vaikuttaa myyjän motivaatioon, koska se oli toimeksiantajayrityksen toive.

Opinnäytetyössä käytetty teoria keskittyy motivaatioon, sekä myynnin johtamiseen. Opinnäytetyön teoriaosuudessa on selitettynä se, mitä motivaatio ylipäätänsä on ja minkälainen merkitys sillä on myyntityössä. Teoriaosuudessa myynnin johtamisen osalta keskitytään siihen, miten myyntijohtaja voi vaikuttaa myyjien motivaatioon motivoimalla, palkitsemalla, oikeanlaisella palkkamallilla, sekä kouluttamisen avulla. Lisäksi opinnäytetyön teoriaosuudessa perehdytään siihen, miten myyntijohtajan järjestämät myyntikilpailut ja asetut myyntitavoitteet vaikuttavat myyjien motivaatioon.

Tutkimus toteutettiin määrällisen kyselyn avulla. Tutkija teetti kyselyn opinnäytetyössä käytetyn teorian pohjalta, johon vastasi 46 yritysmyynnintehtävissä toimivaa henkilöä. Kyselyssä saatujen tulosten perusteella tutkimuksen toteuttaja laati kehittämisehdotuksia toimeksiantajayrityksen myyntityötä johtavalle henkilölle.

Tutkimuksessa kävi ilmi, että kaikki opinnäytetyön teoriaosuuden asiat vaikuttavat myyjien motivaatioon. Kyselyn vastausten, sekä toimeksiantajayrityksessä tehdyn havainnoin perusteella tehtiin johtopäätökset, joiden mukaan Asappi Oy:ssä myyntiä johtavan henkilön tulisi kannustaa myyjiään enemmän työntekoon, tarjota myyjilleen ylimääräisiä palkintoja hyvin tehdystä työstä, sekä järjestää enemmän myyntikoulutuksia. Lisäksi hänen tulisi järjestää myyjilleen myyntikilpailuita, sekä asettaa myyjille selkeät myyntitavoitteet.

This thesis was commissioned by Asappi Oy, who provides courier services in the Helsinki metropolitan area. Salespeople in Asappi Oy are not fully motivated to do sales, which is why the purpose of this thesis was to find out how sales managers can motivate their subordinates to sell more effectively.

The topic of the present study was narrowed down to the ways in which management can affect the motivation of a salesperson. The framework was created based on a wish made by the sales manager from Asappi Oy.

Theory used in this thesis focuses on motivation and sales management. The theoretical part of this thesis includes a definition of motivation in general and its’ importance in sales. The theoretical part also concentrates on sales management and how it can affect the motivation of a salesperson with motivating, rewarding, using the right wage model and offering good quality training. In addition, the theoretical part of the thesis focuses on how sales competitions and settled sales targets organized by sales manager can affect the motivation of a salesperson.

The study was conducted by using a quantitative survey. The survey was conducted on the basis of the theory used in this thesis. The survey got answers from 46 persons who are working as business to business salespersons. Development proposals for Asappi Oy’s sales manager were made based on results of the survey.

The study revealed that all the aspects discussed in the theoretical part of the thesis have an effect on salesperson’s motivation. The conclusions of the research were drawn based on the results of the survey and observation. According to the conclusions, the sales manager in Asappi Oy should use methods of encouragement to boost sales, use extra rewards as motivators and provide more sales training for salespeople. The sales manager in Asappi Oy should also organize sales competitions and set explicit sales targets.