Myynti- ja jälkimarkkinointiprosessin kehittäminen Go Experience Oy:lle

Abstract

Tämän tutkimuksen tavoitteena oli kehittää työn toimeksiantajan matkailualalla toimivan Go Experience Oy:n myynti- ja jälkimarkkinointiprosessia. Tutkimuksessa kuvattiin prosessin vaiheet sekä niihin liittyvät tukitoimenpiteet. Tarkoituksena oli selvittää myynti- ja jälkimarkkinointiprosessin ongelmakohtia ja tehdä niihin konkreettisia kehitysehdotuksia, joita yritys voi myöhemmin toiminnassaan hyödyntää. Tutkimus oli tyypiltään kvalitatiivinen toimintatutkimus, jossa tutkimustyön kohdetta pyrittiin kehittämään ja siitä pyrittiin tuomaan uutta tietoa.

Prosessin kehittämisessä ja ongelmakohtien selvittämisessä käytettiin puolistrukturoitua teemahaastatteluista ja havainnoinnista saatuja tuloksia. Myös pitkäaikaista työkokemusta kohdeyrityksessä hyödynnettiin tutkimuksessa. Haastattelu toteutettiin myyntineuvottelijalle, toimistopäällikölle ja kahdelle harjoittelijalle, jotka työskentelevät päivittäin myynnin parissa.

Go Experiencen myynti- ja jälkimarkkinointiprosessi käynnistyy asiakkaan tarjouspyynnöstä ja päättyy asiakassuhteen ylläpitämiseen muun muassa uutiskirjein ja tapaamisin. Prosessiin kuuluu lisätietojen kartoitusta, suunnittelua, hinnoittelua sekä tarjousten laatimista ja asiakassuhteen seurantaa. Tutkimuksen myötä selvisi, että myynti- ja jälkimarkkinointiprosessi on melko toimiva ja hyvin organisoitu, mutta myös kehitettäviä osa-alueita löytyi. Suurimmat epäkohdat osoittautuivat olevan prosessissa käytettävissä tuotantovälineissä kuten asiakashallintaohjelmassa ja asiakaslokissa. Tutkimuksessa saatuja tuloksia voidaan hyödyntää etenkin myynnin ja jälkimarkkinoinnin kehittämisessä, mutta myös yrityksen muiden prosessien kuvaamisessa ja niiden kehitystoiminnassa.

The purpose of this thesis was to develop the sales and post-marketing process for the tourism company Go Experience Oy. The study examined the stages and related operations of the process. The purpose of this thesis was to was to explore the problematic stages of the process and to make concrete developmental suggestions. The study was qualitative research in which the aim was to bring new information on the target company.

The research methods in this study were interview and observation. The researcher’s long-term work experience in the company was also exploited. The data were collected from the sales consultant, the office manager and two trainees who work with sales every day.

The sales and post-marketing process begins when a customer sends a request for quotation and it ends with the customer relationship maintenance. The process also includes enquiring after further details, product designing, pricing as well as gathering the offer information. The findings of the study indicate that the sales and post-marketing process is functional and well organized, but there are some sections that need development. The main flaws occur in production equipment such as customer relationship management software and the log of the customers. The study results can be used in developing company’s sales and post-marketing but also in creating and developing other processes.