Valmistautuminen kaupankäyntiin Venäjällä

Abstract

Tämän tutkimuksen tarkoituksena on tutkia myyntineuvotteluihin valmistautumista Venäjällä. Tutkimuksen kohteena on Venäjän businessympäristö suomalaisen myyjän näkökulmasta.

Tutkimuksen tavoitteena on tehdä Venäjän businessympäristöä tutummaksi ja herättää kiinnostusta Venäjän kauppaa kohtaan. Tarkoituksena on myös madaltaa kynnystä itänaapuriimme suuntautumiseen.

Tutkimusongelma on miten suomalaisen myyjän tulisi toimia Venäjällä käytävissä myyntineuvotteluissa, mihin myyntineuvottelussa pitäisi kiinnittää erityisesti huomiota ja mihin kommunikaatiossa pitää kiinnittää huomiota.

Tutkimus toteutettiin laadullisin menetelmin. Tutkimusta varten haastateltiin Venäjän kaupan suomalaisia asiantuntijoita, joilla on useamman vuoden ajalta kokemusta Venäjän kaupasta. Aineistonkeruu toteutettiin sähköpostihaastatteluiden avulla.

Tämän opinnäytetyön teoreettinen viitekehys keskittyy myyntiprosessin suunnittelu- ja valmistautumisvaiheeseen sekä myyntineuvottelun vaiheisiin. Opinnäytetyö pyrkii myös avaamaan venäläistä liikemaailmaa muutaman esimerkin kautta.

Tutkimuksen avulla Venäjän kaupasta kiinnostunut henkilö voi perehtyä tärkeisiin huomioon otettaviin asioihin ennen myyntineuvottelun sopimista Venäjälle.

The purpose of this thesis is to examine the preparation for a sales negotiation in Rus-sia. This dissertation deals with the Russian business environment from the Finnish seller's point of view.

The purpose is to make the Russian business environment more familiar and attract interest in the Russian trade. The purpose is to make it easier to approach the Russian business environment.

The theoretical framework of the study is based on theory that shows how the Finnish salesperson should work in Russia in the ongoing sales negotiations, what one should pay attention to in sales negotiations and what to pay attention to in communication.

The thesis was conducted using qualitative methods. Finnish experts, who have many years of experience in trade with Russia, were interviewed. The data collection was car-ried out in e-mail interviews.

The thesis is focused on the theoretical framework of the sales process’ planning and preparation phases, as well as sales negotiation stages. The thesis also aims to open up the world of Russian business through a few examples.

The person who has the interest in the Russian trade can learn important issues before having a meeting and a sales negotiation in Russia.