Uusien jälleenmyyjien hankkiminen maahantuontiyrityksen kosmetiikkasarjoille

Abstract

Tämän opinnäytetyön tavoitteena on löytää uusia jälleenmyyjiä Gift Gourmet -maahantuontiyrityksen kosmetiikkatuotteille sekä vahvistaa vanhojen kosmetiikka-asiakkaiden uskollisuutta vuoden 2012 aikana. Näin pyritään kaksinkertaistamaan kosmetiikanmyynti jälleenmyyjille, ja tavoitteena on löytää ainakin yksi iso jälleenmyyjä. Työssä ei käsitellä muiden tuoteryhmien, verkkokaupan tai ystävämyyntien myyntejä. Työ on luonteeltaan arviointi-toimintatutkimus.

Gift Gourmet on vuonna 2006 perustettu maahantuontiyritys. Pääasiassa yrityksen tuotevalikoima koostuu erilaisista gourmet-herkuista, mutta rinnalla on myös kosmetiikkaa sekä lahjapalvelu. Kosmetiikkatuotesarjoista tunnetuin on Cath Kidston. Vuonna 2011 kosmetiikan osuus kokonaismyynneistä oli 2,40 prosenttia, ja kosmetiikan osuudesta jälleenmyyjien ostoja oli 44 prosenttia.

Tämän opinnäytetyön tietoperusta koostuu kosmetiikkamarkkinoiden ja kosmetiikan myynnin lisäksi jälleenmyyjiin kohdistuvista myynninedistämiskeinoista, jälleenmyyjien valinnasta sekä kaupankäyntiviestinnän perusvaiheista. Tärkeitä teoksia ovat Linda Niemen Brandien kilpailu kosmetiikan markkinoilla – Erilaistumisen kautta menestykseen sekä Timo Ropen Business to Business -markkinointi. Tietoperustassa teoria ja käytäntö kulkevat rinnakkain. Työn lopussa kuvataan ja arvioidaan käytännön työtä koko opinnäytetyöprosessin matkalta.

Vuonna 2012 yrityksen liikevaihto pysyi lähes samana edelliseen vuoteen verrattuna, mutta nyt kosmetiikan osuus kokonaismyynneistä oli 1,63 prosenttia. Jälleenmyyjien osuus kosmetiikkamyynneistä oli 52 prosenttia. Kosmetiikanmyynti kaiken kaikkiaan väheni 32 prosentilla. Myyntitavoitteisiin ei päästy, sillä kosmetiikkahinnasto ilmestyi melko myöhään, sen hinnat olivat valmistajan erehdyksestä johtuen laskettu liian korkeiksi, ja pienillä jälleenmyyjillä oli muutenkin taloudellisesti tiukka vuosi. Kuitenkin yksi uusi merkittävä kosmetiikanostaja löytyi.

The objective of this thesis is to find new retailers for cosmetic products in the import company Gift Gourmet, and to strengthen the loyalty of existing customers during 2012. This is a way to double the sales of cosmetic products for retailers, and also to find at least one major retailer. Sales of other product categories or sales at the web shop or outlet sales are not covered in this thesis. The approach is evaluation action research.

Gift Gourmet is an import company founded in 2006. The product range of the com-pany consists mainly of different gourmet delicacies, but they also have cosmetic prod-ucts and a gift service. The most well-known line of cosmetic products is Cath Kidston. In 2011 cosmetic products represented 2.4% of total sales, out of which retailers accounted for 44%.

The theory of this thesis consists of cosmetic market, cosmetic sales, trade promotion means directed to retailers, choosing retailers and the main phases of trading commu-nication. There are some important books that have been utilized in this thesis, such as Linda Niemi’s Brandien kilpailu kosmetiikan markkinoilla – Erilaistumisen kautta menestykseen and Timo Rope’s Business to Business -markkinointi. Theory and practice work side by side. The practical work taking place during the whole process is described and evaluated at the end of the thesis.

In 2012 the company’s turnover stayed the same, but cosmetic products represented 1.63% percent of the total sales, out of which retailers accounted for 52%. The sales of cosmetic products decreased by 32%. The sales goals were not reached, because the cosmetic price list was released somewhat too late, its prices were calculated too high due to an error made by the manufacturer and small retailers had an economically dif-ficult year. However, one new major retailer for cosmetic products was found.