Myynnin perehdyttämisen onnistuminen trainee-ohjelman avulla

Abstract

Tämä opinnäytetyö käsittelee myynnin perehdyttämistä keskittyen myynnin perehdyttämiseen trainee-ohjelman avulla. Teoria käsittelee menestyksekkään myynnin osa-alueita ja organisaation työkaluja myyjän kehittämiseen.

Ratkaisumyynti on kehittynyt nykyiseen muotoonsa 1950-luvulta lähtien. Ratkaisumyynti on asiakassuhteen kehittämistä, tarpeiden löytämistä ja niiden täyttämistä. Myyntiprosessi on myyntitapaamisen pohjapiirros, jonka vaiheet ovat asiakastapaamisen aloitus, tarpeiden ja ongelmien kartoittaminen, myyntiesitys ja esimerkin antaminen, vastaväitteiden käsitteleminen, neuvotteleminen, kaupan päättäminen ja asiakassuhteen jälkihoito. Myynti on monimutkaistunut ja siksi myyjältä vaaditaan yhä enemmän erilaisia ominaisuuksia ja taitoja. Hyvän myyjän ominaisuudet ovat hänellä luonnostaan, mutta hyvällä myyjällä on myös taitoja, joita hän pystyy kehittämään. Organisaatio pystyy parhaiten kehittämään myyjiään perehdyttämällä heidät hyvin työsuhteen alussa. Perehdyttämisen malleja on viisi. Myyntiorganisaation perehdyttämisessä mentorointi on suositeltava malli.

Tutkimuksessa selvitettiin myynnin trainee-ohjelman menestystekijöitä. Tutkittavana olivat trainee-ohjelman toiminta suhteessa asetettuihin tavoitteisiin, traineeden taustojen vaikutus tulosten saavuttamiseen, mentorien ja työparien taustat tulosten saavuttamiseen, traineen, mentorin ja työparin välisen suhteen vaikutus tulosten saavuttamiseen sekä Talentumin tarjoaman koulutuksen ja tukimateriaalin vaikutus tulosten saavuttamiseen. Tutkimus toteutettiin toimeksiantona Talentum Media Oy:lle. Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisena tutkimuksena alkukeväällä 2013, jolloin haastateltiin kahtatoista trainee-ohjelmaan osallistunutta henkilöä ja Talentum Median myynti- ja markkinointijohtaja Pia Strömdahl-Koskista.

Työn teoria tukee empiiristä osuutta hyvin. Teoria luo tutkimukselle taustaa nykymyynnistä ja millaisia vaatimuksia se asettaa myyjälle. Tutkimuksella ei kuitenkaan voitu määrittää yksittäisiä menestystekijöitä trainee-ohjelman onnistumiselle. Haastatteluissa esiin tulleet asiat tukivat tietoa trainee-ohjelman onnistumisesta, mutta niiden avulla ei voitu määrittää selkeitä menestystekijöitä. Ohjelmassa päästiin suurimpaan osaan Talentumin määrittämistä tavoitteista ja hyödyistä.

The subject of this thesis is sales force orientation focusing on training with a trainee program. The theory is divided into two parts: what is successful selling composed of and organisation’s tools for the development of salespeople.

The development of personal selling begun in the 1950s. Personal selling is all about developing a customer relationship, finding the needs of a customer and fulfilling them. The sales process can be described as a blue print for a sales meeting. The steps of the sales process are the opening, need and problem identification, sales presentation and demonstration, dealing with objections, negotiation, closing the sale and follow-up. Selling has become more complicated and different skills and features are needed from salespeople. The features are something a salesperson has but a good salesperson also has skills he can develop. An organisation has the best chance of developing a salesperson by giving them a thorough orientation. There are five models of orientation. Mentoring is a great way to orientate in a sales organization

The main point of the research was to find factors that make a trainee program successful. The points viewed were how the trainee program functioned in relation to the objectives; how the trainees’, the mentors’ and the work pairs’ backgrounds; how their working relationships and the offered training and support material affected the achievement of the results.

The research was an assignment from Talentum Media Oy. The interviews for this qualitative research were conducted in early 2013, when twelve participants of the program and Pia Strömdahl-Koskinen, the director of sales and marketing of Talentum Media, were interviewed.

The theory supports the empirical part well. The theory creates a background of modern sales and the requirements it demands. The research could not find an individual success factor for the success of the trainee program. Information obtained during the interviews supported the success of the trainee program but a definitive cause of success could not be determined. The trainee program met most of the targets set for it.