Value Added in Mill Improvements Offering

Abstract

This bachelor’s thesis was initiated at the request of Metso Oy’s Mill Improvements business unit as a result of exploration into organizational development needs. The subject of this thesis was the definition of added value generated by products and projects in customer processes and the utilization in pricing of knowledge gained by identifying and defining value added. The aim of this thesis was to investigate the concept of value added, find methods for identifying value generated for customers by Mill Improvements products and projects, find ways to implement value based pricing into the project life cycle and to design tools based on the findings made.

The thesis was executed by defining areas of research, then by conducting a literature and research paper survey into each area, analyzing findings and formulating a basis for the design process of value identification and pricing tools. The design process of the tools in question was based around a normal design project framework. A number of well documented sales projects were selected and used in the specification and initial testing phases of the identification and pricing tool.

The results of thesis were: 1) A usable tool for identifying value in projects and initial calibration and evaluation of offered solution to customer need, 2) A usable tool for assisting evaluation and decision making in value based pricing, 3) Process logic for use of aforementioned tools and insertion into project life cycle, 4) Recommendations regarding project life cycle from sales and engineer points of view as well as use of earnings models in conjunction with value based pricing. The thesis also proved earlier findings on the limitations of value based pricing and prerequisites on an organization for the successful implementation thereof.

Opinnäytetyö toteutettiin Metson Mill Improvements liiketoimintayksikön toimeksiannosta, kehitystarpeiden kartoituksen seurauksena. Työn aiheena oli määrittää tuotteiden ja projektien asiakkaan prosesseihin tuoma lisäarvo ja tutkia kuinka saatua tietoa voisi hyödyntää hinnoittelussa. Työn tavoitteina oli tutkia lisäarvon käsitettä, tutkia tapoja joilla asiakkaalle tuotettu lisäarvo on mahdollista tunnistaa, tutkia tapoja joilla lisäarvoperusteinen hinnoittelu voidaan ottaa käyttöön projektin elinkaaressa ja lopuksi suunnittella käytännön työkaluja löydöksien perusteella.

Opinnäytetyö toteutettiin määrittämällä ensin tutkittava alueet, hakemalla ja analysoimalla olevassa oleva kirjallinen- ja tutkimustieto ja sen jälkeen muodostamalla työkalujen suunnittelulle perusta johtopäätöksien pohjalta. Työkalujen suunnitteluprosessi eteni tavanomaisen suunnitteluprojektin viitekehyksien mukaan. Kehitys- ja testaustyössä käytettiin apuna valikoimaa dokumentoituja myyntiprojekteja.

Opinnäytetyön tuloksena syntyivät: 1) Käyttökelpoinen työkalu lisäarvon ja sitä tuottavien tekijöiden tunnistamiseen ja apuväline ratkaisun kalibrointiin asiakkaan tarpeeseen nähden, 2) Käyttökelpoinen työkalu lisäarvoperusteisen hinnan arviointiin ja päätöksentekoon, 3) Prosessilogiikka projektielinkaaren puitteissa työkalujen käyttöä varten ja 4) Suositukset projektielinkaaren kriittiselle analyysille ja eri ansaintamallien soveltamisen arvioinnille lisäarvoperusteisen hinnoittelun yhteydessä. Opinnäytetyö tarjosi tukea aiemmille löydöksille lisäarvoperusteisen hinnoittelun rajoituksista ja sen onnistumisen edellytyksistä.