ULKOISTEN MYYNTILIIKEKANAVIEN YHTEISTYÖN KEHITTÄMINEN : Case : Fennia

Abstract

Tiivistelmä Toimeksianto opinnäytetyöhön saatiin keskinäiseltä vakuutusyhtiö Fennialta. Tutkimuksen tarkoi-tuksena oli tarkastella Fennian ja autoliikkeiden välistä yhteistyötä. Autoliikkeet toimivat yhteistyössä Fennian kanssa ulkoisena markkinointikanavana ja tarjoavat ajoneuvovakuutuksia autokaupan yhteydessä.

Toimeksiantaja oli erityisesti kiinnostunut yhteistyön nykytilan lisäksi organisaatioissa tapahtuneen henkilöstömuutoksen vaikutuksesta yhteistyöhön. Tutkimuksella pyrittiin löytämään asiaan liittyen myös mahdollisia yhteistyön kehityskohteita.

Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisin menetelmin. Aineisto kerättiin suorittamalla teemahaastatteluita Fennian kolmen jyväskyläläisen yhteistyökumppanin myyntihenkilöstölle. Yhteensä haastatteluita suoritettiin kahdeksan kappaletta maalis-huhtikuussa 2013. Tutkimuksen teoreettisessa viitekehyksessä käsitellään palvelujen markkinointia ja verkostoyhteistyötä. Teemahaastattelurunko rakennettiin teoreettisen viitekehyksen ja toimeksiantajan toiveiden pohjalta.

Automyyjälle vakuutus on vain lisäpalvelu varsinaiseen kaupattavaan tuotteeseen. Haastateltavat olivat kuitenkin päällisin puolin tyytyväisiä Fennian ja autoliikkeiden väliseen yhteistyöhön. Haastatteluista kuitenkin ilmeni, että henkilöstömuutoksen vuoksi linkki Fennian ja autoliikkeiden välillä oli toistaiseksi jäänyt hieman etäiseksi. Tutkimuksen tulokset kuitenkin osoittivat, että yhteistyön pohjat ovat kunnossa ja että yhteistyö tulee jatkossa varmasti toimimaan saumattomasti Fennian yhteyshenkilön tutustuttua paremmin autoliikkeiden henkilöstöön.

Abstract This bachelor´s thesis was assigned by the Mutual Insurance Company Fennia. The aim of the study was to examine the cooperation between Fennia and car dealers. The dealers act as Fennia’s exter-nal marketing channels offering mandatory traffic insurances and optional vehicle insurances to their customers.

In addition to examining the current state of cooperation, Fennia was especially interested in learn-ing whether the recent reorganization of Fennia’s sales personnel had affected the partnerships. Another aim of the study was to find potential ways to further develop the cooperation.

The study utilized a qualitative approach. The research material consists of eight semi-structured interviews with local car dealers’ sales personnel during March and April in 2013. The theoretical framework focuses on the concepts of services marketing and network cooperation. The body of the interviews based on the key concepts in the theoretical framework and the client’s wishes.

From a car salesman’s point of view, insurances are only regarded as complementary services to the actual merchandise. The interviewees were mostly satisfied with the cooperation between Fennia and the car dealers. However, the interviews also indicated that the personnel changes in Fennia’s organization had made the contact between Fennia and the dealers’ personnel somewhat vague. The study demonstrates that there is a solid basis for mutually beneficial cooperation. The personal contact will also be likely improve and become more seamless in the future as Fennia’s new contact person has had the chance to get acquainted more closely with the car dealers’ employees.