Customer acquisition and how to implement it – Case Satatuote Oy

Abstract

The purpose of this thesis was to study the meaning and purpose of customer acquisition and how it can be implemented in practice. Satatuote Oy is used as an example company. It is a company that is specialized in thermoformed packaging and it is located in Rauma, Finland. In the theoretical part of this thesis there are studied customer relationship management (CRM), customer acquisition, personal selling and sales process as well as sales management. In the empirical part a closer look is taken to the customer acquisition of the case company and to the follow-up of it.

The objective of the theoretical part was to study the basics of sales all the way from the beginning to the end of the process. The data was gathered from already existing material, mainly from books and websites. The purpose of the empirical part was to bring the theory studied into practice. The empirical part was implemented by qualitative research by interviewing the personnel of the case company and by using the supporting material that was gotten from the company.

The objective of this thesis was to study the different phases of sales and customer acquisition processes, both in theory as in practice as well. By studying the customer acquisition process of Satatuote, was found out that sometimes companies face situations where there is no other option than make changes in the sales organization to be able to continue the business successfully.

Tämän opinnäytetyön tarkoituksena oli selvittää mitä uusasiakashankinta on ja kuinka se yrityksissä käytännössä toimii. Esimerkkiyrityksenä työssä toimi Satatuote Oy, joka on Raumalla toimiva pakkausalan yritys. Tutkimuksen teoriaosiossa käsitellään asiakkuuksien hallintaa, uusasiakashankintaa, henkilökohtaista myyntityötä ja myyntiprosessia sekä myynnin johtamista. Työn empiirisessä osiossa tutustutaan esimerkkiyrityksen uusasiakashankintaan ja sen seurantaan.

Teoreettisen osion tarkoitus oli selvittää myyntityön perusajatus aina sen aloittami-sesta loppuun saattamiseen. Sen aineisto kerättiin jo olemassa olevasta materiaalista, pääsääntöisesti kirjoista ja Internet-sivustoilta. Empiirisen osion tavoitteena taas oli soveltaa tutkimuksen ensimmäisen osion teoria käytäntöön. Empiirisen osion tutkimus suoritettiin käyttäen kvalitatiivista tutkimusmenetelmää esimerkkiyrityksen henkilökuntaa haastatellen sekä yritykseltä saatua materiaalia haastattelujen tukena käyttäen.

Tämän työn tavoitteena oli selvittää niin myynti- kuin uusasiakashankintaprosessien eri vaiheet alusta loppuun niin teoriassa kuin käytännössäkin. Satatuotteen uusasiakashankintaprosessin tutkimisesta kävi ilmi kuinka yrityksille tulee joskus vastaan tilanteita jolloin muutokset myyntiorganisaatiossa ovat välttämättömiä, jotta yritys voi jatkaa kannattavaa liiketoimintaa.