Myynnin johtamismallin suunnittelu projektiliiketoimintayksikölle
Kontio, Mika (2013)
Kontio, Mika
Seinäjoen ammattikorkeakoulu
2013
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2013060713542
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2013060713542
Tiivistelmä
Opinnäytetyössä kehitettiin teollisuuteen projekteja ja palveluja toimittavan yrityksen myynnin johtamismenetelmiä. Lisäksi työssä otettiin käyttöön uusi CRM-järjestelmä.
Työn rakenne koostuu myynnin johtamisen teoriasta, yrityksen olemassa olevan toiminnan kuvauksesta sekä uudistuksista yrityksen myynninjohtamismalleihin ja asiakkuuden hallintaan CRM-järjestelmän avulla.
Teoriaosuus käsittelee myynnin johtamiseen liittyvää teoriaa kohdistettuna tämän yrityksen tarpeisiin. Näitä asioita ovat myynnin tavoitteet, myyntistrategia, prospektien hallinta, myynnin ennustaminen sekä asiakkuuksien luokittelu ja segmentointi. Teoriaosuuden menetelmiä ja prosesseja sovellettiin käytännössä yrityksen uusissa toimintamalleissa.
Yrityksen käytössä oleva myynnin toiminta- ja johtamismalli dokumentoitiin. Yrityksellä ei ollut erityisiä menetelmiä myynninjohtamiseen liittyen. Erittäin tehokas oli kuitenkin yrityksen myyntiprosessi, joka alkaa myyntimahdollisuudesta ja päättyy tilaussopimukseen.
Toiminnan uudistuksissa CRM-järjestelmään suunniteltiin myynnin johtamisen näkökulmasta haluttu toiminnallisuus, joka myös käyttöönotettiin. Myynnin johtamiseen suunniteltiin prosessit myynnintavoitteille, prospekteille, myyntistrategialle ja asiakkuuden hallinnalle. Nämä prosessit otettiin myös käyttöön yrityksen toiminnassa.
Työn tuloksena saatiin aikaan myynnin johtamismalli, joka alkaa myynnin tavoitteista, toimii myyntistrategian mukaisesti sekä raportoi ja ohjautuu CRM-järjestelmällä.
Työn rakenne koostuu myynnin johtamisen teoriasta, yrityksen olemassa olevan toiminnan kuvauksesta sekä uudistuksista yrityksen myynninjohtamismalleihin ja asiakkuuden hallintaan CRM-järjestelmän avulla.
Teoriaosuus käsittelee myynnin johtamiseen liittyvää teoriaa kohdistettuna tämän yrityksen tarpeisiin. Näitä asioita ovat myynnin tavoitteet, myyntistrategia, prospektien hallinta, myynnin ennustaminen sekä asiakkuuksien luokittelu ja segmentointi. Teoriaosuuden menetelmiä ja prosesseja sovellettiin käytännössä yrityksen uusissa toimintamalleissa.
Yrityksen käytössä oleva myynnin toiminta- ja johtamismalli dokumentoitiin. Yrityksellä ei ollut erityisiä menetelmiä myynninjohtamiseen liittyen. Erittäin tehokas oli kuitenkin yrityksen myyntiprosessi, joka alkaa myyntimahdollisuudesta ja päättyy tilaussopimukseen.
Toiminnan uudistuksissa CRM-järjestelmään suunniteltiin myynnin johtamisen näkökulmasta haluttu toiminnallisuus, joka myös käyttöönotettiin. Myynnin johtamiseen suunniteltiin prosessit myynnintavoitteille, prospekteille, myyntistrategialle ja asiakkuuden hallinnalle. Nämä prosessit otettiin myös käyttöön yrityksen toiminnassa.
Työn tuloksena saatiin aikaan myynnin johtamismalli, joka alkaa myynnin tavoitteista, toimii myyntistrategian mukaisesti sekä raportoi ja ohjautuu CRM-järjestelmällä.