VALUE BASED SALES - TUTKIMUS ARVOMYYNNISTÄ KÄYTÄNNÖSSÄ : Case Fluid-Bag Oy

Abstract

Työ tarkoituksena oli tutkia case-yrityksen myyjien tapaa käyttää arvomyyntiä työssään, sillä arvomyynti käsitteenä on teollisuuden alalla verrattain uusi. Case-yritys on pietarsaarelainen keskisuuri, yksityisomisteinen yritys, joka valmistaa fluid-bageja. Nämä voidaan täyttää erilaisilla nesteillä, joita on tarkoitus suojata esimerkiksi bakteereilta ja ilmalta. Koska tuotteiden arvo on korkea ja yritys myy tuotekokonaisuutta ratkaisumallina, arvoon perustuva strategia on yritykselle sopiva.

Hypoteesina arvomyynnin oletettiin toimivan yrityksessä. Myyjiä haastateltiin puolistrukturoiduilla kysymyksillä jotka laadittiin yhdessä yrityksen toimitusjohtajan kanssa. Objektiviisen tutkimuksen avulla oli tärkeää saada esille parannettavia osia yrityksessä. Työn tekijä on työskennellyt markkinointiassistenttina yrityksessä kolmen vuoden aikana ja on siten tullut tutuksi yrityksen tuotteiden ja profiilin kanssa. Tutkimus toteutettiin tammikuussa 2013, kun myyjille järjestetystä koulu-tuksesta oli aikaa noin puolitoista vuotta.

Arvomyynti on yleistynyt käsitteenä vasta 2000-luvun alussa, eikä sitä olla tutkittu liiaksi. Siksi oli mielenkiintoista tutkia, kuinka case-yritys on toteuttanut tätä strategiaa. Tutkimus on ollut onnistunut ja osoittanut, että arvomyynti on sisäistetty yrityksessä hyvin ja kasvaa strategiana.

The aim of this thesis was to study the case company Fluid-Bag Oy’s salesmen’s way of working with value based sales as this is a relatively new sales strategy on the industrial markets. The case company is based in Pietarsaari, Western Finland and is privately owned. It produces fluid-bags that can be filled with various fluids that should be protected from i.e. bacteria and air. As these bags cannot be sold at a low price as a solution, value based sales fits the company’s profile.

The hypothesis in this study was that value based sales works in the company. The salesmen were interviewed based on open questions that were designed together with the company’s CEO as it was important to find out the fields that could be improved. The author of this thesis worked as a marketing assistant for the company for three years’ time and therefore was familiar with the products and profile of the company. The study was carried out during January 2013 when the salesmen had gone through schooling for the strategy for about one and a half year.

As industrial markets became aware of value based sales in the beginning of the 21st century, this strategy has not yet been studied very much and therefore it was interesting to study how this company had put the strategy into practice. The study was successful and showed that value based sales has been adopted well in the company and is growing strong as a strategy.